La clientèle retail s’impose comme le nouveau moteur de croissance pour la gestion d’actifs

Longtemps dominée par les investisseurs institutionnels, l’industrie de la gestion d’actifs voit son centre de gravité se déplacer vers la clientèle privée. Selon le Boston Consulting Group, les particuliers ont contribué à plus de 60 % de la croissance des encours mondiaux entre 2020 et 2025, imposant aux sociétés de gestion une transformation rapide de leurs modèles.

Cette montée en puissance du segment retail s’accompagne d’évolutions profondes dans les comportements d’investissement. Plus connectés et plus autonomes, les investisseurs individuels diversifient davantage leurs allocations, intégrant progressivement des actifs non cotés ou numériques. Ils attendent également des solutions simples, accessibles et digitalisées, tant dans la souscription que dans le suivi de leurs portefeuilles.

Face à ces exigences, les acteurs traditionnels doivent repenser leurs canaux de distribution, sous peine de perdre du terrain face aux plateformes en ligne et aux néobrokers. Dans ce contexte, les conseillers en gestion de patrimoine gagnent en influence. Certains vont jusqu’à se positionner sur la production de solutions d’investissement, brouillant les frontières entre distributeurs et gérants.

Cette recomposition du marché traduit un enjeu stratégique majeur : capter et fidéliser une clientèle retail devenue incontournable dans la dynamique de croissance du secteur.