De plus en plus, les conseillers en gestion de patrimoine et les banquiers privés se familiarisent avec les fonds qui rendent le non coté accessible à leur clientèle. Comme c’est le cas pour les OPC et SICAV, aujourd'hui, il est aussi possible de créer des offres véritablement « sur-mesure » et dédiées dans cette classe d’actifs.
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Une industrie en pleine mutation
Autrefois fragmenté et dominé par des cabinets indépendants, le paysage de la gestion de patrimoine connaît une consolidation accélérée. Rachats, regroupements, plateformes de services mutualisés : autant de dynamiques qui transforment un secteur historiquement marqué par la proximité et le conseil sur-mesure.
Dans ce contexte, un risque émerge : celui d’une standardisation de l’offre, qui rapproche certains cabinets de CGP des réseaux bancaires traditionnels, diluant ainsi leur valeur ajoutée. Pourtant, leur force réside précisément dans leur capacité à proposer des solutions adaptées aux besoins spécifiques de leurs clients. C’est là que les actifs privés, et plus encore les fonds dédiés, s’imposent comme un levier stratégique.
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Se différencier avec le non coté et proposer du sur-mesure avec des fonds dédiés
L’attrait pour les actifs privés n’est pas nouveau. Longtemps réservés aux investisseurs institutionnels, ils séduisent de plus en plus les clients privés en quête de rendement et de diversification. Toutefois, l’accès à cette classe d’actifs s’est longtemps limité à des produits standards proposés par des maisons de gestion, avec peu de marge de personnalisation.
Aujourd’hui, les évolutions technologiques et réglementaires permettent d’aller plus loin : structurer des fonds dédiés devient accessible, y compris pour des CGP aux moyens plus restreints. Grâce à l'efficacité des processus numériques, des offres personnalisées peuvent être conçues à partir de 10 à 15 millions d'euros, similaires aux mandats proposés aux institutionnels par les grands acteurs du private equity.
Les fonds dédiés offrent une souplesse sans équivalent. Plutôt que de se limiter à des véhicules généralistes, les CGP peuvent définir des stratégies différenciantes selon plusieurs axes :
- Approches segmentées : un fonds conçu pour les entrepreneurs n’aura pas la même structuration qu’un véhicule destiné aux investisseurs cherchant avant tout un revenu stable.
- Stratégies thématiques : transition énergétique, infrastructures durables, dette privée ciblée sur les entreprises européennes…autant de choix permettant de proposer des solutions alignées avec les convictions et objectifs patrimoniaux des clients.
- Approche millésimée : des fonds multi-stratégies renouvelés tous les 12 à 18 mois permettent de lisser les cycles d’investissement et d’optimiser la diversification temporelle.
Ces formats offrent aux CGP un double avantage : proposer une offre exclusive qui renforce leur positionnement tout en accédant aux meilleures opportunités du non coté avec un contrôle accru sur la sélection des actifs.
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Evolution du rôle des CGP
L’essor des fonds dédiés ne constitue pas seulement une évolution dans l’offre de produits ; il redéfinit en profondeur le rôle du conseiller en gestion de patrimoine. En devenant prescripteur et architecte de solutions d’investissement, le CGP ne se contente plus de sélectionner des produits existants : il participe activement à la construction de stratégies adaptées à sa clientèle.
Cela implique une montée en compétences, une meilleure maîtrise des actifs privés et une collaboration plus étroite avec les gérants spécialisés. Mais c’est aussi une opportunité unique d’inscrire la relation client dans le temps long, en proposant des solutions qui s’intègrent pleinement dans une stratégie patrimoniale cohérente et évolutive.
Qu’il s’agisse de formats prêt-à-porter ou entièrement sur-mesure, l’important reste le même : concevoir des véhicules d’investissement qui tirent le meilleur parti des actifs privés, tout en tenant compte des spécificités et des contraintes des clients finaux. Dans un monde financier en mutation, cette approche ne relève plus du luxe, mais d’une nécessité stratégique.
