Grande transmission : les banques doivent encore renforcer leur relation avec les femmes

Les banques françaises connaissent encore imparfaitement leur clientèle féminine, selon l’étude « Femmes et investissement » de Frame Advisory. Cette faiblesse pourrait leur coûter des encours lors de la grande transmission, dont le patrimoine financier représenterait près de 2.000 milliards d’euros, principalement placés en assurance-vie et en dépôts bancaires.

Le veuvage révèle particulièrement ce défaut d’accompagnement. Une étude nord-américaine citée par le cabinet indique que 80 % des femmes quittent leur conseiller après le décès de leur conjoint. Construire une relation avec les deux partenaires en amont devient donc un enjeu de fidélisation.

Plusieurs établissements européens développent des programmes dédiés, parfois assortis d’objectifs commerciaux chiffrés. En France, les initiatives de Société Générale et d’Oddo BHF privilégient surtout la pédagogie. Pour Frame Advisory, elles doivent désormais se prolonger par un conseil adapté aux situations individuelles.

Le cabinet souligne également les limites des questionnaires fondés sur l’autoévaluation : des connaissances sous-estimées peuvent conduire à proposer des placements trop prudents. Des questions objectives permettraient de mieux apprécier les compétences réelles.

Enfin, l’étude recommande de distinguer les épargnantes peu investies, les investisseuses passives et celles intervenant directement sur les marchés. Elle insiste sur l’implication des conjointes dans les rendez-vous patrimoniaux, afin qu’elles disposent déjà d’un interlocuteur de confiance au moment d’une transmission.