La fidélisation des clientes veuves doit commencer avant la succession

Près de 80 % des veuves changeraient de conseiller patrimonial après le décès de leur conjoint, selon une étude de Mackenzie Investments. Ce départ tiendrait davantage à l’absence de relation personnelle qu’aux résultats des placements.

Historiquement, le conseil patrimonial s’est souvent organisé autour de l’homme, laissant son épouse en retrait des échanges. Au moment de la succession, celle-ci peut donc se retrouver face à un interlocuteur qu’elle connaît peu, alors qu’elle doit prendre seule des décisions importantes.

Cette fragilité relationnelle représente un enjeu commercial majeur dans un contexte de transmissions croissantes. Rappelons que près de 3.500 milliards de dollars sont susceptibles de changer de mains en Europe d’ici 2030. La confiance devient alors essentielle pour préserver la continuité de l’accompagnement.

Pour y répondre, les cabinets sont invités à associer les deux membres du couple aux rendez-vous et aux décisions dès le début de la relation. L’accompagnement doit aussi tenir compte des projets familiaux et des changements de vie, au-delà de la seule gestion financière.

La diversification des équipes et le travail collectif peuvent renforcer cette proximité. Les outils numériques et l’intelligence artificielle permettraient également de réduire certaines tâches administratives, afin de consacrer davantage de temps aux clientes dans ces périodes sensibles.