Les clients des conseillers patrimoniaux privilégient les frais et la qualité de la relation

Une étude de Vanguard menée auprès de 1.207 clients (échantillon dont les encours moyens par client se situent entre 100.000 et 500.000 euros) et de 200 professionnels français révèle un décalage entre les attentes des investisseurs et la perception des conseillers.

En substance, ces derniers placent la performance en tête, alors que les clients privilégient le coût des investissements, cité par 27,5 %, puis la transparence des frais, à 17 %.

La fidélité dépend surtout de la relation. Seuls 18 % des clients évoquent la performance pour expliquer une rupture. Près des trois quarts des départs sont associés à des difficultés interpersonnelles : suivi insuffisant, manque d’initiative ou sentiment d’être orienté vers un produit pour des raisons commerciales.

L’étude souligne pourtant une reconnaissance de la valeur du conseil : trois investisseurs sur quatre se disent prêts à le rémunérer. Pour 85 %, l’accompagnement apporte de la tranquillité d’esprit, tandis que 89 % valorisent les compétences comportementales et relationnelles.

Les clients attendent notamment une aide pour éviter les réactions excessives aux fluctuations des marchés. Cette dimension renforce l’intérêt d’un accompagnement global, au-delà de la sélection des placements.

Vanguard estime que l’automatisation des tâches administratives et les portefeuilles modèles peuvent libérer du temps pour cette relation.