Cheval Blanc Patrimoine : les dessous d’une success story - Le Track Record de Joachim Savigny

Bonjour à tous, bienvenue dans ce nouveau format de Track Record. Aujourd'hui, on essaye de changer un petit peu nos invités et je suis ravi parce que je reçois, figurez-vous, un confrère. J'allais dire un vieux confrère, mais ça ne va pas me servir de dire ça. Donc un confrère qu'on croise depuis très longtemps et je suis ravi parce que c'est un CGP qui parle à un CGP. Je reçois Joachim Savigny, qui est président fondateur de Cheval Blanc. Je pense que beaucoup d'entre vous le connaissent. Joachim, bienvenue dans ce format de podcast. Salut. Je suis hyper content que tu aies accepté de prendre le temps, parce que je sais que ton temps est compté. Oui, c'est vrai. On va essayer de passer un petit peu de temps ensemble. Tu vas voir, je vais te faire faire une belle expérience. Tu vas tourner la roue comme tous les invités. Truc assez original. Avec plaisir. Pour commencer, c'est la petite question habituelle, rituelle. Est-ce que tu peux m'expliquer comment tu parles de ton métier à tes copains ou à ta famille depuis le temps ? Comment tu présentes ton métier ? Mes copains et ma famille, c'est un petit peu différent parce que mon fils demandait à ma fille : « Que fait papa ?

» Et ma fille disait à mon fils : « Papa, tu lui donnes les sous qu'il y a dans ta tirelire et quelque temps après, il va t'en donner un petit peu plus en échange. » Et mon fils est redescendu en courant avec sa tirelire en se disant qu'il allait faire fortune. C'est beaucoup plus facile avec les enfants qu'avec les copains. Avec les copains, c'est un peu plus complexe parce que chez Cheval Blanc Patrimoine, on a une approche qui fait le grand écart. C'est-à-dire que, comme je te l'ai expliqué tout à l'heure, on a des clients historiques qui avaient 10 000 euros de placement. Et aujourd'hui, on a des clients qui ont plus de 100 millions d'euros d'encours gérés chez nous. Ce qui fait qu'on a des approches qui sont complètement différentes et il y a des métiers dans le métier. Donc, quand j'explique à mes copains ce que je fais, je leur dis que je fais de la gestion de patrimoine. Et j'essaye d'être le plus simple possible parce que mon vrai métier, c'est d'être un gestionnaire de patrimoine. Oui, ça n'a pas changé. Maintenant, la boîte est devenue grande, tu as des collaborateurs à gérer. Exactement. Tu te définis toi encore, ça me plaît ce que tu dis. Exactement.

Tu es conseiller en gestion de patrimoine avant tout. Il y a un truc qui me fait rigoler. Je rigole tout seul parce que je vois beaucoup sur les réseaux sociaux en ce moment : « J'optimise ou je me sers de votre capacité d'emprunt pour optimiser vos flux et générer de la valeur dans le futur pour que vous soyez libres et indépendants. » Tu vois ce que je veux dire ? Gestionnaire de patrimoine, c'est comme si tu disais : « Je fais passer des articles de votre panier pour vous faire un total et que vous rentriez chez vous avec vos courses » pour dire caissière. Et en réalité, on essaye d'être simple, de rester humble dans notre métier. On est gestionnaire de patrimoine, et c'est très bien. Ce n'est pas la peine de tout révolutionner non plus. Il faut se moderniser, il faut évoluer. Super, très bien. Justement, pour commencer, parlons un peu de ton parcours. D'où tu viens ? Comment tu en es arrivé à ce métier ? Est-ce que tu peux nous raconter un petit peu tes études, ton environnement ? Écoute, moi, je viens d'un environnement plutôt modeste. Je viens d'une famille où on était trois frères et après, on a eu un demi-frère.

Mon père était policier, ma mère avait du boulot quand il y avait du boulot. Ils n'avaient pas forcément d'argent, mais en tout cas, ils avaient des valeurs et ils nous ont donné une clé. Mes parents m'ont toujours fait comprendre que dans la vie, j'avais quelque chose à construire et que cette chose à construire, c'était moi. Et pour ça, ils m'ont fait prendre conscience très rapidement qu'il fallait que je devienne fort pour pouvoir faire quelque chose dans la vie. Ils l'ont dit à mon grand frère et à mon petit frère, et mon grand frère et mon petit frère sont aussi chefs d'entreprise, et mon grand frère et mon petit frère ont aussi réussi dans leur secteur en chefs d'entreprise. Alors que ce n'était pas une culture familiale au départ. Pas du tout. C'est ça qui est fou. Pas du tout. En revanche, on a eu une espèce de mentalité qui était marche ou crève, un petit peu. Non, mais c'est vrai, c'était comme ça. Il n'y avait pas d'aide. On avait juste assez d'argent pour ne pas avoir d'aide et puis juste pas assez pour faire les trucs qu'on voulait faire. Donc en réalité, il a fallu se débrouiller tout seul.

Je te raconterai si tu veux mes premières entreprises entre guillemets, mais j'ai fait des trucs pour gagner de l'argent, divers secteurs variés pour m'en sortir jusqu'à trouver ce que je fais aujourd'hui. En tout cas, ça a été comme ça. Puis j'avais des capacités assez fortes à l'école et donc j'ai eu des bons résultats. J'ai passé mon bac à l'Île de la Réunion. D'abord, j'ai grandi dans le 95, du côté de Sarcelles. Après, on est allés à Cergy-Pontoise où mon père était policier, puis il a été muté à la Réunion. Ça a été une vraie chance pour nous. Quand je vois ce que sont devenus mes copains de Sarcelles et de Cergy-Pontoise, je me dis qu'on a eu la chance de partir, ce qui nous a mis dans un cocon un peu préservé. Et là, on a pu s'épanouir et réussir à faire nos études puisque c'est important. J'ai fait d'abord de la biologie à la Réunion, un doc de biologie, parce que je ne savais pas quoi faire. Donc bac scientifique à la base ? Bac S, oui. Bac scientifique. Donc tu es un scientifique, OK. Exactement. Et après, j'ai fait de la biologie parce que je ne savais pas quoi faire. Je me suis dit : « Je vais peut-être être prof. » Puis je me disais : « Mais quel enfer !

» Et après, je voyais mes copains en droit qui me disaient : « On va aller à Paris, on va être avocat. » J'ai fait du droit jusqu'à ma licence de droit à la Réunion, puis je suis revenu à Paris faire ma maîtrise. J'ai passé l'IEJ pour préparer le concours d'entrée au CFPA, donc j'ai été pris à l'IEJ. Et tous les étés, pour payer mon année d'après, je bossais l'été, de l'intérim. J'ai fait plein de trucs. J'ai fait des barmans, des conteneurs, agent de recouvrement, des trucs pourris, vendre des magazines, abonnements pour les banques, des trucs comme ça. Des jobs d'étudiants. Exactement. Puis après, je suis tombé chez Cortal Consorts. Et Cortal Consorts, c'était juste post-crise de 2000, 2001. Donc ils n'avaient plus de main-d'œuvre, ils avaient viré tout le monde parce qu'il n'y avait plus de marché. Le marché avait perdu 70 %. Et puis ils me disent : « Là, il faut relancer ces clients et puis leur vendre des sicav pour leur dire que le marché est en train de repartir.Il me donne un fichier. Dedans, il n'y a que des gars qui ont des centaines de milliers d'euros à placer. Je me dis : « Mais c'est quoi ce truc ? » Tu n'es pas habitué, Fondamentale, ce n'est pas ton environnement.

Exactement. Et là, je rencontre Franck Fergerol. Tu sais quoi ? Ça me démangeait de te dire qu'il y avait des gens très bien chez Fondamentale. Exactement. Il y avait plein de gens très bien. On le salue de loin. À l'époque, c'était une bombe la société. Il y avait B Capital, ils avaient racheté Amex, etc. C'était où tu apprenais la bourse facilement. Tu avais tous les meilleurs gérants de la place qui venaient. Badelon, Marc Renaud. Les stars de l'époque. Toutes les stars de l'époque qui venaient nous présenter les marchés. Et moi, j'absorbais, j'étais une éponge, je me disais : « Mais c'est génial ». Ils m'ont dit : « Tu veux rester un an ? » Et je me suis dit : « Allez, bingo, on va rester. » On a un point commun. Nous, au début, on ne comprenait rien à notre métier. On a découvert tout ça. Exactement. C'est chouette. Ils nous formaient de manière très pointue. Il y avait FundQuest. J'ai passé beaucoup de temps avec FundQuest et j'ai appris les fonds, je décortiquais. J'ai monté plein de trucs. Au début, j'avais un portefeuille, j'ai commencé, je devais avoir quelques centaines de milliers d'euros. À la fin, mon portefeuille, c'était le plus gros de chez Cortal.

J'avais tout fait éclater. J'avais 500 millions d'euros. Et là, c'était un modèle plutôt téléphone, déjà, à l'époque ? Téléphone, 100 %. À l'époque, c'était le Far West. C'est ce que j'allais dire, c'était complètement hors époque. C'était : « Bonjour monsieur, vous voulez acheter des actions ? Oui, d'accord. Vous me dites oui au téléphone, puis on valide. » Tu enregistrais le oui, puis tu validais le trade. À l'américaine. Puis tu étais parti. Oui, c'était vraiment autre chose. Après, ça a été régulé, réglementé. C'est une bonne chose puisque ça partait un peu dans tous les sens. J'ai fait cette en me disant : « Je serai avocat plus tard. » En réalité, j'ai continué de rester chez Cortal. De Cortal, je suis passé chez Cirius. De Cirius, on a monté Cheval Blanc Patrimoine. J'imagine que tu n'es pas passé chez Cirius. On a reçu un des fondateurs de Cirius, Meyer Hazogi. On sait que tu as appris pas mal de trucs en gestion de patrimoine, pour le coup. C'est une légende, lui. Je ne vais pas te dire que du bien de tous mes confrères. Parce que pour moi, il y en a qui font bien les choses et il y en a qui font mal les choses. Il faut dire les choses à un moment donné.

On ne fait pas le même métier, tous. Moi, je fais le métier, j'ai une vision ultra noble de mon métier, surtout venant de là où je viens. Je me dis qu'on doit respecter l'argent, on doit respecter nos clients et on ne peut pas faire n'importe quoi avec tout le monde. Cirius, c'est une orfèvrerie. Cirius, je n'ai rien à dire. Quand j'ai un client qui m'appelle, il me dit : « Je suis chez Cirius. » Très bien, restez-y. Vous êtes très heureux. Je n'ai pas récupéré mes clients de chez Cirius, je les ai laissés. Ils sont en bonnes mains. En plus, j'ai été payé pour les faire là-bas. Je ne voyais pas pourquoi il fallait les récupérer. Mais chez Cirius, j'ai tout appris et j'ai eu aussi l'humilité chez Cirius de me dire qu'à chaque fois que je faisais un rendez-vous, je faisais venir un associé, on me disait : « Pourquoi tu fais ça ? » Je fais : « Comme ça, j'apprends. » Là, il n'y avait que des stars. C'était vraiment un super cabinet. Disponible, surtout. Il faut en profiter quand on est jeune. Disponible, c'était génial. Ça m'a permis de monter en compétence très rapidement, de prendre des notes, d'apprendre. À la fin, je voulais devenir un cyborg de la gestion de patrimoine.

J'avais la brique marché que j'avais appris pendant 5, 6 ans. Après, j'ai vraiment fait beaucoup de choses. C'est-à-dire qu'en allocation de portefeuille, je pense vraiment être ultra-pointu. Je voulais apprendre l'ingénierie, comprendre comment englober le tout pour donner une vision éclairée à un client et un vrai conseil. On y est arrivé à force de 10, 15 ans par contre. Ça ne s'apprend pas comme ça. L'expérience, les castrats. Il y a l'humain. Il faut aussi apprendre l'humain, les réflexes humains. Exactement. Un bon placement n'est pas forcément ce que techniquement, on pense être le mieux, c'est aussi ce qui est acceptable pour le client. Exactement. Il faut qu'il soit capable de dormir avec. Ce n'est pas le même pour chacun d'entre nous. C'est intéressant. Cheval Blanc, tu te lances. Raconte-nous un peu, parce que c'est quand même intéressant. On va prendre cinq minutes. Tu te lances comment ? Avec qui ? Quel argent ? À la base, on était quatre associés.

Un qui venait du courtage en crédit de chez Cirius, un qui venait de l'immobilier de chez Cirius, un qui venait du conseil financier de chez Cirius, c'était moi, et mon frère qui a mis un peu d'argent au début pour nous aider. Financier. Exactement. On a pris des locaux, un rez-de-chaussée avenue Bujot dans le 16e arrondissement. On avait mis une grande table Ikea au milieu, puis on bossait. On se disait : « Il va falloir qu'on avance. » On avait une vision déjà qui était une vision transversale. C'est quoi ça ? C'est 2014, 2015 ? 2014. Plus de 10 ans. C'est un coup de 2014, mais on avait commencé à préparer six mois avant. Déjà, depuis 2012, 2013, on était déjà en train de faire des missions de conseil, etc. On se disait qu'on voulait faire quelque chose de vraiment sur mesure, mais à l'époque, le marché nous envoie un signal fort. Il se passe quoi ? Tu connais l'histoire, après la crise des subprimes en 2008, les taux restent à peu près stables, mais le marché vacille et on a la crise des dettes souveraines en 2012, 2013. Et là, les taux descendent à 0 %.

L'immobilier est en pleine bourre et nous, il pleut de l'or, on ne sort pas avec des dés à coudre, on y va avec des bassines et on se dit qu'on va faire de l'immobilier. On ne va faire que de l'immobilier pour l'instant, du crédit et de l'immobilier. On monte un système dans lequel on fait beaucoup de courtage en crédit. Tout ce que les gens n'aiment pas faire, tout ce qui est technique, parce qu'on a un petit bagage technique, donc OB au rachat de compte courant associé, financement de non-résident, puis aussi les grosses résidences principales, etc. On se sert de ça comme un petit ami parce que le client qui vient chez toi- C'est une niche, mais une spécialité en même temps. Exactement. Tu es un peu le seul à le faire. Exactement. Le client qui vient chez toi pour faire un crédit, il doit se mettre tout nu, il doit tout te montrer. C'est un schéma intéressant. Exactement. On se disait : « S'il nous montre tout, on va lui donner un super taux de crédit avec du courtage, etc. » On avait des accords de partout. Et si on voit qu'il y a de la capacité d'endettement, on va lui faire de l'immobilier en plus. Là, on faisait de la loi Pinel, Malraux, Celi, etc.

Et s'il y avait du financier, on faisait le placement financier, mais pas trop au début. On se disait : « Si on veut avoir des bonnes conditions avec les banques, il faut qu'on leur apporte des bonbons, des clients de qualité dans lesquels on va leur laisser la partie épargne. » Au début, on s'est fixés un petit peu là-dessus. Puis moi, je faisais des gros dossiers sur de l'hôtellerie, etc. À ce moment-là, ça cartonne. On cartonne tout de suite, on monte 1 million, 2 millions, 3 millions, 4 millions d'euros de chiffre d'affaires tous les ans. En 2018, 2019, on a eu un clash avec un des associés qui est parti depuis et ça a été un petit peu compliqué. On a eu 2, 3 ans de transition, il y a eu le Covid, etc. Puis là, on s'est remis à nos anciennes amours en se disant que le récurrent, c'est quand même vachement bien d'avoir une assise et on est repartis avec nos clients en se disant qu'on va repartir sur- On revient dans un schéma classique de valorisation et de réflexion long terme. Exactement. On va y revenir sur les actus. Aujourd'hui, pour finir sur ton parcours, tu as une petite spécificité. Mm-hmm. On se trouve quand même entre guillemets sur des schémas différents.

Tu as compris à un moment donné que le monde changeait. Tu faisais de la Gespat sur un ancien modèle de spécialiste d'expertise, mais tu t'es dit : « Il y a quand même un truc à faire sur les réseaux sociaux. » On va le dire quand même, tu es devenu quand même un des référents, si ce n'est le référent de la Gespat sur LinkedIn, qui est quand même un réseau social B2B. Tu peux nous parler de ça ? Est-ce que c'est une idée ? Bien sûr. On te l'a soufflée, tu l'as senti. C'est devenu un job à temps plein à un moment donné, j'imagine, pour toi, parce que ça doit prendre beaucoup de temps. Exactement. Et il n'y avait pas Claude à l'époque, ChatGPT et les autres. Toujours pas pour moi, parce que quand tu fais Claude et ChatGPT... Attends, je coupe le son. Vous voyez, il a la montre connectée . Je te disais, au début, comme on monte Cheval Blanc Patrimoine, on est quand même plutôt jeune. Et le réflexe du client type qui a de l'argent en France, il a entre 45 et 60 ans à l'époque, et toujours maintenant d'ailleurs, celui qui a le gros patrimoine, il a besoin que tu sois légitime en face de toi. Quand tu as 33, 34 ans, c'est assez difficile pour le client de comprendre que tu es légitime.

Donc je me suis dit : « Qu'est-ce qui peut me rendre légitime ? » Il y a deux, trois trucs. Un, d'avoir un gros cabinet, ce n'est pas encore l'heure, donc il va falloir qu'on bosse pour y arriver. Deuxième chose, la notoriété. La notoriété, ça passe par quoi ? Ça passe par avoir une crédibilité. La première crédibilité, je me suis dit : « Va donner des cours ». Donc j'ai donné des cours, IP Sup, le NSMI, l'EDHEC, etc. J'ai continué chez IP Sup pendant très longtemps, Prépa Sup. C'est sympa, ça. Voilà. Et puis j'ai commencé à me dire : « Je peux parler sur les réseaux. » Au début, il y avait Viadeo, Facebook et LinkedIn. Sur Facebook, je monte un groupe de gestion de patrimoine qui atteint 30 000 membres assez rapidement, etc., dans lequel je chopais des leads pour prodiguer du conseil. Et sur LinkedIn, ça a été très laborieux parce que LinkedIn, il y a 10, 11 ans, quand je commence, il n'y a personne. Il y a encore Viadeo qui concurrence. Et je parlais parfois, j'étais tout seul, je me faisais des monologues. Je suis tombé sur des très vieux postes. Je me suis dit : « Ce n'est pas possible, c'est ridicule. » Parfois, c'était vraiment n'importe quoi.

En tout cas, je me suis dit : « Je continue, tant pis. » Je savais que le premier pas, il ne t'emmène pas où tu veux, mais il te sort d'où tu es. Moi, je voulais faire le pas devant l'autre qui fasse que la communauté grossisse. Et puis, je le précise, ça restait quand même toujours des posts techniques, spécialistes. Techniques, de qualité. Tu ne faisais pas du racolage. Non. Toujours pas. Jamais. C'est pour ça aussi que ça ne prend peut-être pas forcément. Exact. Par contre, ceux qui font du racolage y sont allés plus vite parfois que moi, mais après, ils ont plafonné rapidement. Et puis l'audience, elle est vide. Exactement. Ce n'est pas constructif. J'ai fait des posts qui étaient toujours sur un rythme que je m'étais fixé. C'était deux posts sur mon métier, un post sur les RH, les valeurs humaines, le cabinet et un post un peu plus perso. Et je continue de faire ça, au perso ou sur un truc. Maintenant, ça peut être une réaction à une actualité, une réaction politique, une réaction à une nouvelle, etc. Je continue d'essayer de faire ça. Là, j'ai posté sur Nvidia hier parce que c'était important.

Ce sont les résultats les plus attendus tous les trimestres de toutes les sociétés du monde entier. Et puis, l'avant-veille, j'avais fait un post sur les réussites de la France, etc. Ce sont des sujets qui me tiennent à cœur. Et comme ça, ça m'a fait une audience. Et aujourd'hui, cette audience, franchement, par contre, c'est redoutable en termes de résultats. Oui, bien sûr. C'est très fort. C'est du vrai boulot. Oui. C'est un boulot intellectuel, c'est beaucoup de temps passé. Et comme tu le dis, il ne faut pas déléguer à une machine. Exactement. Écoute, en tout cas, je pense qu'on est assez nombreux. On te suit et c'est bien. Et je te félicite parce qu'on essaye tous d'avoir comme ça un pied dans cette influence, je mets des guillemets, positive par rapport à d'autres, suivez mon regard, qui racontent que des billevesées. Donc c'est bien et je suis ravi qu'on puisse en parler aujourd'hui. On va commencer tout de suite par une petite mini séquence. Je vais te faire tourner la roue, si tu veux bien. Allez, on y va. Allez, on y va. Là, le principe, tu tournes la roue et selon la couleur, on choisit une petite mini séquence. Le rouge. Qu'est-ce qu'on a sur le rouge ?

J'ai un petit côté Philippe Rizoli quand je dis le rouge. Mini séquence. Ce n'est pas fait exprès. Zoom sur LinkedIn. C'est marrant ça. C'est original . C'est marrant parce qu'il y en a plusieurs de la même couleur, je dois avouer le petit secret. Justement, tu parlais de LinkedIn. On va rester là-dessus, c'est super. Tu es quand même très direct sur LinkedIn des fois. Tu t'autocensures ou pas du tout ? Je me suis autocensuré deux, trois fois. Parce qu'il y a Joachim Savini et puis il y a le président de Cheval Blanc. Il faut faire attention quand même parfois. La frontière est fine quand même dans ce cas, mais c'est vrai que ça m'est arrivé de supprimer un ou deux posts. Je ne me souviens plus lesquels, mais surtout parce que tu as des réactions parfois qui sont un peu excessives sur LinkedIn. Moi, j'ai eu des menaces, j'ai eu des trucs de fou, des mecs : « Capitaliste, machin, truc. Pourquoi vous aimez bien Bernard Arnault ? » Sur LinkedIn ? Oui. J'ai même eu : « Je sais où tu habites, tu as des enfants, etc. » Je n'avais pas porté plainte cette fois-ci. Il y en a, mais sinon, en général, non. En général, j'ai un ton plutôt direct et franc.

Moi, ce que je déteste, tu sais ce que c'est ? C'est le post scolaire. Tu pourrais l'avoir écrit, je ne sais pas moi, pour le mettre dans notre temps, pour des petits vieux, etc. Non, on n'est pas là pour faire de la langue de bois. On est là pour dire les choses. À un moment donné, il faut aussi que le ton soit direct, franc et que ton avis soit tranché, sinon ça ne sert à rien, si c'est pour dire des choses. C'est une question. Si tu devais répondre spontanément, quand tu écris, justement, ta sensation avec un peu de recul, parce que 10 ans d'expérience, c'est quand même beaucoup pour savoir comment tu as construit finalement ton personnage de rédacteur. C'est pour convaincre ? C'est pour éduquer ?Pour provoquer parfois ? Comment tu dirais ? Les trois. Ça peut être les trois. Pour convaincre, oui. Pour convaincre parce que j'ai des idées. Le problème, c'est que dans le monde du média aujourd'hui, ce n'est pas souvent celui qui dit la vérité qui est mis le plus en avant, mais c'est celui qui a le plus dans la hype, etc. Je ne suis pas sûr que ça date d'aujourd'hui. Oui. Je voulais entrer . Oui, mais c'est vrai que de plus en plus- C'est le débat. Oui, voilà.

Le problème, c'est qu'aujourd'hui, il y a beaucoup de bêtises qui sont dites. Là, on a un terme. Et même avec des professionnels en ce moment qui mettent en avant des choses où nous, après, on a un travail à faire derrière et ça fait mal à mon métier. Et ça, je n'aime pas. Donc à un moment donné, je le dis et c'est vrai que je le dis avec un ton parfois franc, parfois ça va un petit peu au clash, parfois c'est un peu compliqué, mais on essaie toujours d'être politique et de rester mesuré, bien élevé. Il faut se dire les choses quand même. Tu as le droit de débattre sans insulter. Bien sûr. D'avoir ton avis sans pour autant manquer de respect à qui que ce soit. Provocateur, ça peut m'arriver parfois, notamment pour des questions politiques. Après, je ne me cache pas d'être plutôt un centre libéral droit, mais avec un peu le cœur à gauche quand même. J'ai profité du système, ça m'a permis de faire l'université, etc. Donc j'en ai été très heureux. Je pense qu'il y a un juste équilibre et aujourd'hui, on voit que ça part un peu dans tous les sens. C'est très clivant aujourd'hui. Oui. Tu ne peux pas être un peu les deux. Oui. Malheureusement. Oui, je suis d'accord.

Tu ne peux pas être Bernard Arnault et remercier la France de t'avoir permis de faire l'université gratuite. Non. Bizarrement, il y a des gens qui n'arrivent pas à comprendre ça. Alors que c'est un peu grâce à Bernard Arnault. Mais tu peux le faire quand tu es chef d'entreprise, en partageant de la valeur avec tes collaborateurs. Moi, c'est le truc que je fais, en ayant juste ce système de rémunération, en n'ayant pas un écart de fois 5 entre le salaire de Joachim et le salaire de la back-office, ce qui n'est pas le cas chez nous. On essaye d'équilibrer un petit peu les choses. Après, tu prends le risque du capital, il faut que tu sois récompensé aussi. Et ça, il faut pouvoir le dire ces deux choses-là en même temps. Oui, puis rien ne t'empêche de faire des plans d'épargne entreprise et de faire bénéficier tes salariés aussi de la réussite de l'entreprise, d'intéressement. Ça existe depuis 40 ou 50 ans. Non, mais ça me va bien. Justement, on va rester dans ça. C'est difficile, mais un poste que tu regrettes un peu. Est-ce qu'il y en a un qui te vient à l'esprit comme ça ? Est-ce qu'il y a un truc où tu t'es dit : « Là, je n'aurais peut-être pas dû. » Non, je ne crois pas.

Tu n'es pas obligé, si tu assumes, c'est bien. Non, ceux que j'ai enlevés, c'était vraiment pour éteindre des polémiques. C'est après. Mais un poste que je regrette, non, je ne crois pas avoir écrit de trucs que je regrette. Très bien. Le poste, tu penses qu'il t'a fait gagner le plus de clients ? Tu as un souvenir comme ça, un truc qui a vraiment bien marché ? Oui, j'ai fait un post sur Bernard Arnault, je ne sais pas pourquoi, il a fait 5 millions de vues. Je me souviens bien. Il a été partagé des dizaines de millions de fois. La galaxie. Et celui-là m'a apporté beaucoup de clients. Il y a aussi tous les posts un peu plus personnels, dans lesquels tu parles un petit peu de ta vie. Je ne me livre pas souvent. Je ne vais pas souvent dire : « Je viens d'une famille modeste, machin, truc, comme moi, réussir. » Le blabla, ça m'énerve un peu. Je pense qu'il y a des manières de le dire différemment. Je n'ai pas envie de faire couler des larmes, etc. Ce n'est pas le truc qui m'intéresse trop. Mes plus gros clients sont venus sur des petits posts. J'ai quand même un de mes très gros clients qui m'a confié plusieurs dizaines de millions d'euros sur un post sur un schéma d'apport cession.

J'expliquais- Là, on est sur un truc technique. Un truc technique, oui. Le mec se dit : « Là, j'ai quelqu'un de valable et qui en plus a l'air de connaître son sujet. » Exactement. C'est le but quand même à la base, fondamentalement. Ce n'est pas forcément de bouger le monde entier. Non, mais quand même. Tu restes un entrepreneur. Moi, j'ai un petit côté idéologique quand même. J'ai envie de partager, j'ai envie de délivrer quelque chose, une information que je trouve juste et vraie, surtout, la réalité. Et parfois, c'est vrai que c'est le cumul de désinformation qui me pousse à republier, à commenter. Parfois, j'y passe un petit peu de temps. Ça me prend un peu trop de temps. Ça me prend une heure par jour à peu près, LinkedIn. Ce qui n'est pas énorme, au final. Moi, je pensais que ça te prenait plus de temps que ça. Non. Maintenant, avec l'expérience. C'est beaucoup de choses. Non, mais c'est beaucoup. Oui, mais vu la qualité et la complétude du truc, il y a quand même de la recherche. Oui, la recherche me prend plus de temps. Voilà, c'est ça. Et je consomme beaucoup d'informations. Je m'endors avec les marchés américains et je me réveille avec les marchés japonais tout le temps.

Et ça, je le dis tout le temps, mais c'est vrai que je n'y arrive pas. La première chose que je fais quand je me réveille, c'est que je regarde ce qu'ont fait les marchés asiatiques. Et quand je m'endors, avant, je regarde toujours ce qu'ont fait les marchés américains. Est-ce que tu y es ? Oui. Est-ce que tu as des copains ou ta famille qui te disent que tu t'intéresses à des trucs où tu es le seul à t'intéresser, mais qui finissent toujours par te servir à un moment donné ? Oui. C'est un peu ça. Oui, c'est ça. Tu as cette espèce de curiosité. Oui, c'est ça. C'est marrant parce que c'est ma femme qui me demandait : « Demande à Claude ce qu'il pense de toi » parce que j'utilise Claude pour toute ma partie administrative, réglementaire, etc. Et puis elle me voit souvent faire des modèles, etc. C'est une machine de guerre pour te faire les mathématiques, pour te faire gagner du temps. Et il disait : « Oui, tu es quelqu'un de très pointu, etc. Et tu t'intéresses autant à la finance qu'au temps de cuisson des asperges. » C'était marrant.

Tu sais, il faut le dire aux auditeurs et aux spectateurs, amusez-vous à demander à ChatGPT ou à Claude votre profil par rapport à ce que vous allez chercher. C'est super marrant. Et ça commence à être un peu impressionnant. Tu utilises beaucoup. Moi, je suis un peu comme toi, j'utilise beaucoup en entreprise, mais je fais des recherches des fois un peu perso et la machine a quand même capté des trucs. C'est plus pointu que l'astrologie. J'allais te poser une dernière question, mais tu y as répondu. La question, c'était : « Est-ce que LinkedIn est devenu un vrai canal d'acquisition ? Est-ce que c'est un outil de crédibilité pour les CGP ? » Pour toi, évidemment. Est-ce que tu y vois, je vais tourner la question comme ça, aussi un risque à un moment donné ? Il ne faut pas se lancer n'importe comment aussi sur les réseaux, parce que tu peux aussi, pardonnez-moi le terme, cramer ta crédibilité si tu fais les mauvais choix et si tu traites mal les sujets. Tu auras toujours des gens qui vont t'aimer et des gens qui vont te détester sur les réseaux sociaux. C'est un petit peu le sujet. Après, il faut cibler ta clientèle tant que ça te rapporteDes clients ou de l'épanouissement personnel.

Il y a des gens qui le font aussi parce que ça flatte un petit peu leur ego. Ça leur permet aussi de se mettre à jour, de passer du temps. Moi, je le faisais aussi parce que je me dis d'aller sur LinkedIn tous les jours. Aujourd'hui, comme le rythme est soutenu, ça m'oblige, avec la pyramide de Winslow, tu apprends beaucoup plus que tu partages et ce que tu enseignes. Donc de partager cette valeur, ça me l'a fait emmagasiner pour moi aussi. Et ça, pour moi, c'est super important parce que je le dois à mes clients. Aujourd'hui, je pense avoir atteint un bon niveau technique et de gestion de patrimoine et d'actualité aussi, c'est très important. Parce que tu ne peux pas faire de la gestion de patrimoine comme tu la fais il y a 10 ans, il y a 5 ans ou il y a 3 ans. Le marché change fondamentalement tout le temps et tu le dois. Donc l'apprendre et le partager, c'est important. Après, canal d'acquisition, ce n'est pas le meilleur. Moi, mon meilleur canal d'acquisition, c'est Google. De très loin. Ça reste quand même le SEO classique de Google, la recherche- SEO, SEA aussi. Aussi ? Ok. Non, mais c'est de la recherche. L'intentionniste qui- YouTube, un peu aussi maintenant ?

Non, je ne fais pas encore de YouTube, mais je devrais parce que j'ai pas mal de clients. Qui est en train de devenir le moteur de recherche. Ça tombe bien, ils t'ont mis la partie avec Google aussi. Donc c'est pour ça qu'ils sont pas embêtés. Oui, mais Google, quand tu fais du SEA, il te pousse sur YouTube aussi. Évidemment, ça va avec. Si tu fais du contenu vidéo, forcément, c'est plus simple. Si tu ne fais pas de contenu vidéo, c'est plus compliqué. Bien sûr. En tout cas, l'acquisition digitale, c'est vrai qu'il y a beaucoup de cabinets qui passent encore à côté. Après, moi, je suis très heureux. Il y en a de plus en plus. Là, en ce moment, le coût est en train d'exploser. C'est plus compliqué, je suis d'accord. Oui, mais le truc, c'est qu'aujourd'hui, le client qui va investir de l'argent, il va forcément taper sur Google et il va forcément tomber sur quelqu'un. Ce n'est pas à moi que tu vas dire ça. Forcément, de ne pas y être, c'est quand même compliqué. Nous, on a eu la chance, moi, j'ai fait cette époque. On parlait de Franck qui a été associé aussi. On a vécu l'âge d'or. Il y a 10, 15 ans, on était trois.

Aujourd'hui, il y a 300 cabinets qui ont des moyens et qui ont des contenus, qui font des choses bien. À l'époque, tu disais, ce n'était même pas le Far West parce qu'il n'y avait personne. C'était cool. C'était vraiment confortable. On va parler un peu actualité maintenant. On va parler actualité et activité. On va parler évidemment du métier et puis on va parler de Cheval Blanc, même si on en a déjà pas mal parlé. J'avais plusieurs questions, mais tu réponds beaucoup et tu promeus déjà une parole précise sur la partie fiscale, donc je ne vais pas revenir là-dessus. Ce qui m'intéresse, c'est plus la partie chef d'entreprise sur le sujet d'actu du métier. Il y a une vraie transformation de notre secteur. Comment tu vois un peu les trucs ? On sait qu'on a encore beaucoup de parts de marché à prendre. Je pense en particulier aux réseaux bancaires, etc. Il y a un gros mouvement de concentration. Comment est-ce que tu vois un peu les choses, toi ? Est-ce que tu t'inscris dans ce truc-là ? Est-ce que tu as une vision un peu comme d'habitude, un peu différente ? Probablement. Probablement parce que je n'ai jamais acheté de cabinet. Jamais. Et pourtant, on a les moyens de le faire.

Mais le coût d'acquisition d'un client que je construis vs le coût d'acquisition d'un client que j'achète, déjà, je porte un risque quand je l'achète, qu'il reste avec moi, qu'il aime le modèle, etc. Et accessoirement, je le trouve beaucoup trop cher actuellement. Alors qu'il y a des valorisations qui sont montées sur des niveaux qui sont très élevés et qui sont un peu délirantes, je trouve. Ce qui fait que c'est devenu un enjeu financier trop important, trop long terme. Et moi, j'ai une visibilité, pour dépenser un euro, il faut en gagner deux. La boîte, du coup, elle est bien gérée, il n'y a pas trop de sujets et on grossit à notre rythme. Maintenant, c'est vrai qu'on est dans un marché qui bouge hyper vite en ce moment et qui est en pleine mutation, puisque moi, je pense que l'intelligence artificielle va faire beaucoup de choses. Je ne pense pas qu'elle va remplacer le CGP. En revanche, elle va l'élever très rapidement. Toute la partie réglementaire, etc, qui est, tu le sais, un véritable parcours du combattant et qui prenait l'année dernière 50 % du temps de mes collaborateurs. Aujourd'hui, on peut l'automatiser.

Il ne faut pas la standardiser, mais l'automatiser, c'est-à-dire toute la partie bureautique, taper, etc. On peut lier avec des connexions et te permettre de faire le tout pour que ton conseil continue d'être un conseil de qualité, sur mesure, mais que ça aille beaucoup plus vite. Que tu fasses ton métier de conseil et pas ton métier d'interrogateur. Je pense que la vague de l'IA dans les CGP, il y a ceux qui vont la surfer et ceux qui vont se la prendre. Et moi, j'ai envie de la surfer. Évidemment. On recrute en ce moment un DGA d'ailleurs, qui vient du monde de l'intelligence artificielle, qui a une pointure et qui va venir nous aider à mettre les liens dans tout ça. Après, c'est vrai qu'entre celui de la banque et celui du CGP, il y a un vrai monde aussi. Puisque généralement, la difficulté qu'on a, nous, CGP, quand un client vient chez nous, il y a très peu de fois où on le perd. Généralement, on le signe. Sauf que la mission, c'est de le faire venir chez nous. C'est pour ça que moi, j'ai parlé sur les réseaux, je te disais Google, etc. Parce que la première étape, c'est quand même de rentrer dans l'agence bancaire.

Eux, ils ont des agences qui sont là historiquement, les clients qui sont là, tu as besoin d'avoir une banque, un compte bancaire, une carte bleue, etc. Naturellement, ils détiennent les clients. Ils sont quand même 90 % du marché aujourd'hui. Encore. Encore. C'est-à-dire que nous, on a un boulevard. À la différence des banques. Surtout qu'ils se débrouillent bien pour que notre boulevard s'ouvre encore plus parce qu'ils sont de moins en moins- C'est vrai. Il y en a quand même des bons en gestion de fortune, ils sont redoutables. Dès que tu as plus de 3 millions, 4 millions, plutôt 10, 15 millions à placer, que ce soit la BNP, Associés Général, Endossuez, la Banque Populaire, etc, ce sont des machines de guerre. Attention. Nous, on travaille avec eux, parfois main dans la main, en partenariat, parce que ce sont des machines de guerre, dès que tu as un peu d'argent. En revanche, le client entre 100 000 et 4, 5 millions... C'est toujours ce ventre mou, entre guillemets. Ce n'est pas encore de la gestion de fortune, ce n'est même pas forcément de la gestion privée. C'est cette classe moyenne+ qui est complètement délaissée actuellement. Bien sûr.

D'une partIls ont quand même une arme fatale, c'est le financement, le crédit. Le crédit, ça les aide beaucoup à garder le client captif et leur dire : « On vous fait le crédit, mais si vous restez avec nous, etc. » Normalement, ils n'ont pas trop le droit de le faire. Mais nous, on a en face l'architecture ouverte. Et là, c'est extraordinaire. Est-ce que ce n'est pas ce qui change aussi en gestion de fortune ? Si, bien sûr. Moi, mon expérience fait que quand tu as, je pense à BNP Gestion Privée en particulier, jusqu'à un certain montant, tu ne prenais que des fonds de la BNP dans tes allocs. Et bizarrement, à partir d'un certain montant, tu commençais à avoir affaire à des sociétés de gestion qu'on connaît tous. Classiquement, avec même des mandats de gestion, etc. C'était un peu l'erreur qu'ils ont fait. En tout cas, c'est mon modèle. Exactement. J'aime bien donner cet exemple à nos clients. Ils me demandent pourquoi ce fond-là performe plus que ce fond-là. Si tu prends banque X, Action France ou banque B, obligations, VS, JPMorgan, TQSA ou un ETF sur le CAC 40, tu vas avoir des performances qui vont être sur 10 ans du simple au décuple, parfois. C'est assez dingue.

Tu le sais aussi, la différence de performance entre les unes et les autres. Comment tu l'expliques ? Je ne sais pas s'il y avait Pierre Gagnaire avec nous et que toi, moi et lui, on avait de la farine, du sucre, du lait et du chocolat, il ferait un meilleur gâteau que nous. Il ne ferait pas les mêmes résultats, c'est bizarre. C'est sûr. Nous, notre métier, c'est d'avoir la possibilité d'aller sélectionner tous les Pierre Gagnaire dans les différents secteurs. En plus, paradoxalement, c'est souvent moins cher d'avoir le meilleur fonds que d'avoir le fonds de la banque que tu subis. C'est encore mieux que ça. Ce n'est pas que des Pierre Gagnaire, c'est qu'on peut avoir Pierre Gagnaire, Paul Peret, Aléno. Exactement. On a tout le monde, c'est ça qui est encore mieux. C'est qu'on n'a pas les mêmes. Ce n'est pas les mêmes chefs. C'est ça qui est fou. C'est assez extraordinaire. C'est un bel exemple. Ça demande un gros boulot, par contre, parce qu'il faut que tu ouvres les conventions. Chez Cheval Blanc, on était à presque 750, 800 conventions. C'est énorme.

En private equity, on en a 150, on en a 200 en immobilier, on a toutes les sociétés de gestion qu'on connaît, on a toutes les compagnies d'assurance, etc. On a trois personnes sur ce poste qui font que ça. Aujourd'hui, ça nous permet d'avoir une offre qui est hyper structurée et dans laquelle je peux aller stock picker les meilleurs fonds en fonction des objectifs de mon client à l'instant T. On les sélectionne, on les sanctionne. Quand il n'est pas bon, on le sort. Tous les lundis, on a un partenaire ou deux partenaires qui viennent présenter leur offre au cabinet. Tu partages des images de ces réunions ? Exactement. Oui, parce que comme ça, tu montres aussi. C'est le poste un peu RH de LinkedIn, dans lequel tu montres un petit peu que tu fais le boulot. Et ça prend du temps de faire le boulot. Ce n'est pas : « Attendez, je vais vous mettre un ETF tous les mois, etc. » C'est valable pour le mec qui a 20 ans et qui a 40 ans devant lui pour faire fortune avec des ETF. Le client qui arrive avec 500 000 euros, tu ne lui dis pas : « Écoutez, on va faire des ETF pendant les 20 prochaines années. » Non, tu dois lui donner un portefeuille diversifié, équilibré.

Et tu ne vas pas lui dire que tu vas faire que des ETF parce que s'il rentre en 2008 et qu'il prend moins 40 %, il part en courant, il n'y a pas d'histoire, il attend 10 ans que ça remonte. Il accuse sa paume. Il aura le même réflexe que pour n'importe quel actif. Exactement. D'avoir cette architecture ouverte avec cette diversification, ça demande du travail, ça demande de l'énergie, un peu moins de marge au début, plus à la fin. Pourquoi ? Parce que ton client est fidèle. Évidemment. On va parler justement un peu de Cheval Blanc. C'est l'ADN quand même, c'est le temps. Tu l'as expliqué, on en a parlé ensemble, tu démarres doucement. La marge n'est pas forcément tout le temps optimisée au départ, mais parce que le pari est un accompagnement intelligent. Combien il y a de personnes aujourd'hui chez Cheval Blanc ? 50. C'est quand même un groupe. C'est combien de clients ? Presque 3 000. Oui, donc ça commence à devenir un peu sérieux. Tu l'as dit, je ne vais pas trop poser la question. Vraiment une offre complète, y compris d'immobilier. En gestion de patrimoine, ce n'est pas toujours le cas. Beaucoup de nos confrères n'ont pas forcément cette culture. Donc c'est bien de le rappeler.

Ta philosophie, on a trouvé ça, je rends toujours hommage à Lucas qui fait les contenus : « Nous traitons nos clients comme des membres de notre famille. » C'est une phrase, évidemment- Ça, on ne le partage pas trop, pourtant. Je ne sais pas comment il a fait pour avoir cette info. Il est bon. C'est un genre de spin artificiel, mais il est bon. C'est un petit tableau qu'il y a chez nous, que je ne partage pas. Pourquoi ? Parce que je trouve que cette phrase dégouline un peu. La théorie, je traite un client comme un membre de ma famille. C'est une porte ouverte. Exactement. En revanche, c'est ce que je dis en interne à mes collaborateurs. Parce que parfois, ils me disent : « Sur ce produit-là, il y a tant de marge, machin, ou la SCP a distribué un petit peu plus. » Je fais : « Ta mère, tu ferais comme ça ? Non, recommence ». Parce que ton client, aujourd'hui, c'est lui qui te permet de vivre, c'est lui qui te permet d'avoir ton salaire à la fin du mois, etc. Donc, on va essayer de bien faire les choses. On essaye toujours. La promesse, c'est un petit peu de faire de notre mieux avec les moyens qu'on nous a confiés. Si on a confié 100 000, on fait de notre mieux avec les 100 000.

Si on a confié 500 000, on fait de notre mieux. Si on a confié 10 millions, on fait de notre mieux. Et dans tous les cas, on va essayer de diversifier, de faire multi-poches, etc., de traiter le client de la même manière. On ne prend plus en dessous de 100 000 aujourd'hui. Pourquoi ? Parce que c'est un vrai coût pour nous, réglementaire, etc. C'est trop lourd. Je le comprends, ça me rend fou, mais je le comprends. Et ça me fait de la peine. Les pouvoirs ont voulu mettre en place des gardes-fous qui éliminent des gens qui avaient besoin finalement de nous. Mais comme mes actionnaires, mes nouveaux actionnaires, dont on va parler probablement après, y tiennent, on va faire une plateforme pour pouvoir répondre à tout le monde et essayer de donner le meilleur au regard de tout le monde. C'est ça qui est bien quand vous avez un invité comme Joachim, c'est qu'en plus, il fait les transitions à ma place. Justement, il y a eu une acquise en 2025 et qui s'est concrétisée en 2026. Le capital a bougé. Tu peux nous en parler un peu. Là, on est rentré dans une phase, tu parlais du petit creux qu'il y a eu à un moment donné autour du Covid, etc. Le modèle s'est remis en place. Redémarrage.

Là, tu grossis clairement. On est redescendu à 3 millions de chiffre d'affaires, puis on a fait 4, 5, 6, 8. Donc on est reparti sur une croissance. Là, on est à 8 millions l'année dernière. Effectivement, on a développé nos encours. Les encours conseillés sont supérieurs à un milliard d'euros. Si on prend tout ce qu'on a investi l'année dernière- Que en croissance organique, je rappelle. Ça, c'est hyper important. En new cash, l'année dernière, tout ce qu'on a investi pour les clients en immobilier, financier, etc., on a investi 250 millions de nouveau cash pour les clients, ce qui fait beaucoup. Et là, on commençait à avoir un problème d'organisation, d'une part, de se dire : « Il faut qu'on change de dimension. » On a eu un contrôle AMF aussi qui a duré deux ans, un an et demi. Toujours agréable. Oui, mais après ils ont raison dans ce qu'ils nous ont dit. C'était assez binaire, mais j'ai compris. Aujourd'hui, on a mis en place tout ce qu'ils nous ont dit pour nous faire fonctionner. On a le RCCI, on a le back office, le middle, les points de vérification, etc. Mais c'est une lourdeur qui est importante.

Et les collaborateurs, c'est vrai que c'est eux qui en souffraient le plus en termes de temps. Aujourd'hui, c'est ce qu'on essaye de rendre plus absorbable pour eux. Il y avait mes associés aussi qui se disaient que ça fait quand même 11, 12 ans qu'on est là, il faudrait qu'on monétise un peu. C'est très honnête. Exactement. On a eu des approches extérieures qui étaient non désirées au début. On a eu plein de demandes : « Est-ce que vous êtes à vendre ? » Déjà, on n'est pas à vendre, je n'aime pas ce mot. On a failli aller vers un cabinet qui s'est approché de nous, mais on s'est dit que ce n'est pas notre histoire, c'est leur histoire à eux. Donc on va rentrer dans un vrai process. On s'est fait accompagner par nos excellents partenaires de l'opération, c'était le cabinet d'avocats Capinsight et Price qui nous a accompagnés sur la partie M&A. On a eu 17 LOI et on a eu 6 ou 7 offres. On a eu le choix avec des cabinets de gestion de patrimoine, des fonds d'investissement, etc. On a choisi Magnolia parce qu'on les connaissait depuis 20 ans. Je connais le patron de Magnolia, quelqu'un en qui j'ai une confiance absolue.

Il a une équipe jeune et dynamique, qui est pleine de ressources et pleine de valeurs, qui a compris qu'il fallait prendre le virage de l'intelligence artificielle. Et après, il y a Malakoff derrière qui est la mutuelle, qui est là avec une vision. Ils nous ont dit qu'un truc quand on a fait le closing- Qui est la maison mère de Magnolia aujourd'hui. Oui. Ils nous ont dit qu'un truc pour l'instant, c'est de bien traiter vos clients et continuer de bien faire le job. C'est quand même extraordinaire. Oui, mais ce qui s'inscrit fondamentalement dans la philosophie. « Ne mettez pas trop de marge, pas trop de trucs », mais nous, c'est justement ce qu'on ne fait pas aujourd'hui. Quand tu fais rentrer un fonds, c'est le truc aussi que je n'étais pas trop fan, c'est l'escalade. « Je vais faire plus de structurés, plus de marges et je vais créer ma société de gestion et je vais perdre mon ADN et je vais devenir une petite banque. » Aujourd'hui, ce que je préfère, c'est continuer à conserver l'ADN qui fait que les devises de Cheval Blanc, c'est le sur mesure, notre standard, la première. Et le sur mesure, ça doit continuer à rester notre standard.

Pour ça, il faut qu'on reste avec notre liberté. C'est notre arme absolue, notre liberté. Et la deuxième, la vraie valeur, c'est l'humain. Donc on continue de capitaliser sur l'humain. Et c'est faire passer les histoires de vie avant les histoires d'argent. Parce que chaque client, tu te rends compte qu'il a une vraie histoire avec son argent. Tu l'embarques. Bien sûr, son cadre de référence. Oui, bien sûr. Tu l'as eu aussi le client : « J'ai beaucoup d'argent à vous confier, j'ai 30 000 € » et l'autre : « J'ai un peu d'argent à vous confier, c'est 3,8 millions ». Oui, je vais faire un test avec vous, je vais vous confier 1 million. Nous, on a eu ça. C'était très drôle. Bien sûr. Au début, en plus, on n'était pas habitués. On a failli faire un arrêt cardiaque. Le cadre de référence, c'est ça effectivement. La carte et le territoire, on n'a pas la même lecture. Exactement. On a aujourd'hui cet actionnariat qui à la fois est fort, nous donne des moyens de nous développer et hyper rassurant. Dans le monde qui se digitalise, ce qui fait le plus peur, c'est quand même de se faire escroquer.

D'avoir le cabinet en ligne qui part avec tes capitaux, puis des histoires, il y en a une nouvelle tous les deux jours à peu près. Là, on a Malakoff derrière. Là, il y a eu, comme tu disais, rachats de parts de certains associés. Oui. Et il y a eu aussi apport de trésorerie et de cash pour des projets futurs ? On avait beaucoup de cash. On a bien géré la société, zéro dette. J'ai bien le ton. L'organique, non, mais après, c'est parce que- Non, mais pour ton développement de plateforme. L'organique, ça coûte cher aussi. Oui, mais pour l'instant, vraiment, avec mon associé, on a géré les choses. On n'est pas des consommateurs d'argent. Un peu quand même, mais on n'a pas été des gourmands. Quand tu dis mon associé, tu penses à Alexis ? Alexis, oui. Jonathan, mon frère, lui, il était dormant. On n'avait pas besoin d'argent. Après la petite peur qu'on a eue pendant le Covid, il y a eu un réflexe de papa. C'est de se dire : « Moi, je veux avoir 2 ans de BFR devant moi. » Et puis le jour où on vend, ils nous organisent. Et les dettes et tout. Mais il n'y a pas de dette. Et la tréso : « Vous avez autant que ça ? – Oui. » Tous les salaires sont payés le 28 du mois.

Et si on veut racheter un site développé et mettre 400 000 € sur un projet, on ne réfléchissait pas. Et ça, c'était quand même super confortable. Parce qu'on avait la marge, mais après, encore une fois, on rentrait deux. Oui, mais après, toi qui es un spécialiste et qui le sais, parce que tu l'as conseillé à des clients, j'imagine. C'est une question de tournure d'esprit de l'entrepreneur. Il y a l'entrepreneur qui s'endette et qui va faire des coups, mais qui fait des bonds grâce à l'endettement. Et il y a l'entrepreneur qui thésaurise et qui va développer son entreprise avec une vision long terme. Toi, ton idée, c'est d'être là pendant 30 ans. Jusque-là, le passé a donné raison à ceux qui se sont endettés lourdement. Dans certains de mes confrères, il y en a qui ont bien réussi. Il y en a aussi qui se sont pris de sacrées croche pattes. Je pense. Et qui ont du mal à se relever. Moi, je veux voir ce que ça va donner. Parce que notamment tous ceux qui ont les portefeuilles de 50 % de structurés, tant que le marché allait, ça va.

Quand ils vont rester tanqués pendant 10 ans et qu'il n'y aura plus le rolling des structurés tous les ans pour leur faire 30, 40 % de leur marge, on va voir comment ça va se passer. Non, mais après, on parlait tout à l'heure de Meyer et de Cyrus, c'est toujours la vision. La vision est très court-termiste. Tu achètes un portefeuille, tu réhabilles de structurés, c'est parce que tu sais que tu vas revendre à un moment donné assez vite. Cyrus, ce n'est pas ça, je crois. Justement, Cyrus, c'est l'inverse. Oui, comme nous. Cyrus, c'est une vision à long terme. Meyer est là depuis 25 ans et je pense qu'il sera encore là, même en vision éloignée. C'est une vision, c'est la vision long terme. C'est est-ce que tu veux rester patron de Cheval Blanc pendant 30 ans ? Ou est-ce que tu veux faire Cheval Blanc 5 ans ou 10 ans seulement ? C'est juste la question. Ça dépendra aussi de mes associés. Parce qu'à un moment donné, les mutualistes sont là aussi pour regagner le capital. Mais oui, Meyer, c'est un exemple. Oui, mais tu peux changer d'associés. C'est le but du jeu. Tu peux trouver un autre associé d'une envergure peut-être plus importante. Ça va être dur quand même.

Après, il faut qu'il le lance. Si, il y a BlackRock. Oui, c'est ça. Je te le souhaite, Joachim. Allez, super, parfait. On va faire une petite mini séquence. Je vais te faire retourner la roue, évidemment. Allez, on va tourner la roue, Joachim. Attention, on est déjà tombé sur le rouge tout à l'heure. Le violet. Violet, avec mon anglais, the big three. Évidemment, on répond spontanément, assez rapidement, si possible sans réfléchir. Je sais que c'est compliqué pour toi, mais les trois qualités d'un très bon CGP ? L'intégrité, l'intelligence et l'énergie. Très bien. Les trois erreurs qui coûtent le plus cher à un client patrimonial ? Investir dans des choses qu'il ne comprend pas, ne pas diversifier et procrastiner. Très bien ça, procrastiner. Trois sujets que tous les cabinets devraient mieux maîtriser. Attention, on va se faire des copains. L'architecture ouverte, la vraie, je veux dire la vision stratégique et le digital, bien sûr. Bien sûr. Trois choses que tu regardes avant de recruter quelqu'un. C'est important pour ceux qui nous écoutent. Exactement. J'adore cette phrase de Warren Buffett qui donne les trois qualités que je t'ai données tout à l'heure.

Quand vous recrutez quelqu'un, veillez à recruter quelqu'un d'intelligent, avec de l'énergie et intègre. Et s'il n'a pas la troisième qualité, avec les deux premières, il vous tuera. Donc quelqu'un d'intelligent, d'énergique et d'intègre, bien sûr. Et le recrutement, c'est vraiment clé parce que c'est le truc qui m'a un petit peu... Je pense que c'est le truc qui nous touche tous et qui nous blesse tous. La loyauté professionnelle en tout cas, c'est compliqué. Je suis d'accord. Les trois produits ou classes d'actifs que les clients comprennent le moins avec l'expérience ? Je pense les produits structurés. Je dirais le private equity, les cryptoactifs. OK. Les trois indicateurs que tu suis pour piloter Cheval Blanc. Tu disais les marchés. Pour piloter Cheval Blanc, je suis l'activité, le nombre de rendez-vous que font mes collaborateurs, les encours et la marge. Si je pilote, je parle de piloter Cheval Blanc. Très bien. Alors là, c'est plus compliqué. Trois personnes qui t'ont marqué dans ton parcours ? Tu en as parlé, Meyer Hazout Ghis, c'est un GOAT de la gestion de patrimoine. Attention, on ne pèse pas à quel point le gars a une vision. Et puis il y a 20 ans, il l'avait déjà.

En gestion de patrimoine, non ? Dans ton parcours. Dans mon parcours ? Oui. Il y en a tellement en fait. C'est difficile. Il y en a beaucoup. Je pense, je dirais quand même Meyer Hazout Ghis. Je dirais David Bruléard. C'est le premier boss qui m'a fait confiance chez Cortal Consorts. Il y a un mec qui m'a vraiment fait confiance que j'avais des capacités. Et après, je vais dire mes associés aujourd'hui, parce qu'ils ont vraiment confiance en moi et que c'est super confortable d'avoir des associés de confiance. Je suis d'accord avec toi. Tout à fait. Un peu plus perso, trois habitudes qui t'aident à tenir le rythme ? Je pense que c'est d'être régulier. Moi, je suis régulier, même quand j'ai pas envie, je fais. De savoir souffler et couper de temps en temps, même si c'est de plus en plus dur, mais surtout avec mes enfants, de prendre de la hauteur et surtout d'être passionné aussi. Je suis vraiment passionné. Moi, j'ai envie de savoir ce qui se passe. J'ai besoin de comprendre, de passer du temps à emmagasiner les choses. Ça, c'est presque une habitude très sec à ta personnalité. Oui. Tu ne te l'imposes même pas. Non, c'est vrai. OK. Très bien.

Et alors pour finir, trois choses qui te rendent fier chez Cheval Blanc ? D'avoir conservé notre ADN, la liberté d'avoir toujours respecté notre feuille de route et de ne pas avoir changé de direction en cours. Et ce n'est pas si facile que ça parce qu'on parlait beaucoup des structurés. Moi, je n'y croyais pas pendant un moment, aux structurés, parce que je me disais qu'il n'y avait pas de taux, il n'y avait pas de marge, etc. Et donc la seule marge qu'il y avait, c'est celle du CGP à un moment donné. Et nous, on n'a pas fait du tout. À ce moment-là, on a fait des allocations équilibrées et quand tu regardes à la fin de l'histoire, elles sont plus performantes que le portefeuille de structurés. Et donc de ne pas avoir sacrifié nos clients pour atteindre nos objectifs. Justement, on va en parler. Merci pour cette mini séquence. On va parler aux convictions. Et alors, c'est marrant parce que là aussi, j'ai des questions sur ces convictions et tu viens de toucher d'une voix ce que je voudrais te poser comme question. Allez, merci pour cette mini séquence. Justement, je rebondis sur les convictions.

Parce que comme tu le disais, d'abord parce que tu les affiches sur les réseaux sociaux. Et puis on a compris que tu es assez transparent. Je t'en remercie d'ailleurs parce que c'est plutôt agréable. On va parler un peu de la profession, dans tes convictions sur la profession. Tu as parlé du côté très attentif sur la qualité. Il y a un moment donné, tu as un peu dénoncé la notion de vendeur. Tu as trouvé, tu trouves encore qu'il y a aujourd'hui peut-être encore trop de CGP qui sont monoproduits ou très orientés et qui, on va se le dire objectivement, regardent un peu trop la marge ? Pour moi, justement, ce n'est pas un CGP, c'est un vendeur. D'accord. Celui qui n'a qu'un produit, c'est un vendeur, celui qui ne fait que des SCPI. Tu ne peux pas aller vers un client lui dire : « Il faut que vous achetiez des SCPI. » Non, c'est quelle est votre situation, la stratégie, la diversification. On va faire un peu de SCPI, un peu d'immobilier, un peu d'assurance vie, un peu de private equity, un peu d'or, de ce que tu veux. Une bonne diversification de patrimoine avec une vision claire et avec quelque chose d'équilibré.

Ce que je ferais pour moi, je n'ai pas de mal avec mes clients qui me le demandent, de leur montrer ce que je fais. Bien sûr, le portefeuille que j'ai constitué pour ma fille, etc. J'ai vraiment zéro sujet à le faire. En revanche, dire à chaque fois que ta solution, c'est la solution magique, ce n'est pas possible. Il faut faire les choses dans l'ordre. Je pense que c'est la seule et bonne unique méthode pour voir un bon CGP. Le bon CGP, il doit faire ton bilan patrimonial. Il doit définir une stratégie, il doit challenger les solutions et te proposer un éventail de produits suffisant pour que ton portefeuille puisse traverser la tempête. Ça va parler à nos confrères qui nous regardent ou qui nous écoutent, évidemment. Il y en a beaucoup qui font bien le métier quand même. Justement, j'allais rebondir là-dessus parce que ce n'est pas une conviction, mais tu as un point de vue que tu exprimes qui est un peu à contre-courant. On va dire ça comme çaPrenons la classe active des produits structurés.

Tu sais que même si les CGP ne sont pas des vendeurs, on en connaît plein bien, il y a une tendance dans notre métier depuis toujours, il y a un consensus régulier, selon les modes, entre guillemets, qui se met en place, presque inconsciemment. Les CGP, à une époque, c'étaient les fonds patrimoniaux. Après, ça a été le private equity immobilier. Là, en ce moment, c'est le produit structuré. Donc même s'ils ne sont pas forcément des vendeurs, on sait qu'il y a de la marge, on sait qu'il y a des rémunérations. Je ne doute pas une seule seconde que les CGP n'y soient que pour l'argent. Ils y sont aussi parce qu'ils ont une vraie conviction. Toi, tu ne comprends pas forcément l'engouement autour de ça. Est-ce que tu peux nous en parler ? Bizarrement, la conviction disparaît quand les marchés s'effondrent. Non, mais c'est une vérité aussi, qui me plaît un peu moins dans l'histoire. Ce qui se passe, c'est que je trouve qu'on a un mauvais réflexe qui a été pris avec deux types de produits, ce sont les ETF et les structurés. J'ai plein d'ETF dans les portefeuilles, mais se dire : « Je vais faire que des ETF, ça marche bien.

» Tu prends l'ETF sur le NASDAQ, sur les cinq dernières années, c'est un TER de 20 %. C'est colossal. Et tu vas dire que c'est facile puisque depuis les cinq dernières années- Avec une gestion ultra simple en plus. Exactement. Depuis les 10 dernières années, le marché, c'est une fusée. Il monte. Il y a bien un moment où il va se crasher un petit bout. Dans l'histoire, il s'est toujours crashé à un moment donné. Tu ne monteras pas jusqu'au ciel, ça va forcément ralentir, etc. Là, il se passe qu'avec les structurés, c'est à la mode depuis quelques années. Pourquoi ? Parce que tu avais les garanties de capital à long terme, ça rassure le client. Puis, tu peux faire des promesses quand les marchés montent avec des autocolles simples, etc. J'achète le CAC 40, je dis : « Je regarde l'année prochaine, s'il est au niveau initial ou le même, s'il a fait +15, je prends 7. S'il a fait +1, je prends 7. S'il a fait -2, je regarderai l'année d'après, etc. » Ça, c'est l'autocolle simple, le produit le plus répandu chez CGP, qui n'est pas un mauvais produit. Aujourd'hui, je trouve que c'est un petit miracle qu'il se rolle tous les ans comme ça, ou qu'il se rolle deux fois par an même.

Et quand tu fais ce produit pour ton client, il y a quand même des up-front qui sont, chez les très gentils, de 4 %. Chez les autres, ceux qui font des produits complexes, je ne parle pas des affaires Leonteq qui sont montés à 20 %, mais à 10, 9, 18, 9, 10 %. Après, tu as les bons, comme Cyrus, qui est un desk de produits structurés, qui fait des marges tout à fait raisonnables, etc. Et là, tu te dis qu'il y a des portefeuilles dans lesquels il y a 60, 70 % de structurés. C'est l'exposition qui devient un problème. L'exposition devient un vrai problème puisqu'on peut en faire, un peu de structurés. Dernièrement, on en a fait un, je crois. Et je crois qu'on en a fait trois ou quatre dans l'histoire de Chevalement, sur des opportunités de marché. Là, ton produit, c'est-à-dire que si le CAC 40 baisse, il va se passer quoi ? Il va se passer que ton client n'aura pas son coupon, mais il l'aura peut-être l'année d'après. Mais en attendant, si tu arrives dans un scénario à la 2008, ton client va être bloqué sur son produit structuré pendant cinq, six ans. Qu'est-ce qui se passe à ce moment-là pour le cabinet qui a une valorisation élevée parce qu'il avait une rémunération récurrente, etc.?

C'est compliqué. Je trouve qu'il y a quand même un petit sujet de : « Je peux faire mieux avec moins en étant liquide. » Et à partir de là, ce n'est pas ce que je ferais pour moi. Non, mais c'est une conviction. La vraie conviction que tu as, c'est la liquidité. Oui. C'est le côté- Il y a des produits quand même pourris. Il y a quand même des produits bien. Non, mais beaucoup. Non, mais c'est comme tout. Je rebondis sur ça. L'immobilier neuf. Tu fais partie des gens, j'en fais partie, parce que je viens de l'immobilier à la base, où j'ai toujours défendu l'immobilier neuf, alors que très clairement, on sait qu'il y a des acteurs qui ont fait n'importe quoi. On a tous connu des accidents parce que l'immobilier a quand même pris quelques plombs dans l'aile en 2022, en particulier avec la hausse des taux, etc. Donc, tu défends aussi ce truc-là, mais toujours sur le même principe. C'est qu'il faut bien choisir le constructeur, le promoteur. Il ne faut pas être trop gourmand sur les marges, évidemment. Sinon, ça cache quelque chose, forcément. Je défends la gestion de patrimoine.

Et dans la gestion de patrimoine, il y a l'immobilier ancien, il y a l'immobilier neuf, il y a l'immobilier géré, il y a les produits structurés, il y a les SCPI, il y a l'ETF, le fonds, le private equity, etc. Et donc, est-ce qu'à un moment donné, j'aime l'immobilier ? Oui, je trouve que c'est anormal de ne pas se servir de ses capacités d'endettement. C'est quand même un levier qui est génial. Tu fais de l'argent avec l'argent des autres. Exactement. Et quand tu fais une opération à peu près correcte, ça battra toujours celui qui n'a rien fait. Le temps joue pour toi. On dit qu'il ne faut pas attendre pour acheter de l'immobilier, mais acheter de l'immobilier à tendre. Moi, je suis plutôt de cette école-là. Non, j'adore cette phrase. Oui, elle est vraiment bien parce qu'elle veut dire beaucoup de choses. Et aujourd'hui, tu peux faire de l'immobilier cohérent, surtout que c'est une classe d'actifs qui est quand même ultra-stable. Même si on dit : « Ça bouge, ça secoue », mais attends, quand ça secoue, ça perd 3, 4 %. Quand tu es dans les bons coins, dans les bonnes villes. En plus, tu peux faire une analyse ultra-fine de ton marché.

Dans l'immobilier, pas comme dans une action, tu peux dire : « J'achète dans telle ville, dans tel quartier, le niveau de revenu moyen avec l'INSEE, c'est tant, le turnover, c'est tant. » Les outils d'analyse sont devenus en plus hyper pertinents sur le digital. Il y a un métro qui arrive, etc. C'est extraordinaire. Mon taux de défaut est tant, je peux couvrir mon risque avec une assurance, ça rentre dans le truc. C'est plus simple de dire qu'un bilan d'entreprise, c'est ça que tu veux dire ? Exactement. Worst case, mon prix, mon TRI, ça va être 7 %. « 7 % de TRI avec le crédit, ce n'est pas beaucoup. » Oui, mais sur 10 ans, ça double les capitaux. Et en plus, tu le fais en empruntant de l'argent que tu n'as pas. Ok, go, on y va. Et après, le truc, c'est que là-dedans, encore une fois, il y a eu un problème avec les CGP, ou pas que les CGP d'ailleurs, avec les promoteurs, les vendeurs, etc. C'est que l'immobilier neuf, plus c'était pourri, mieux c'était payé. Tu vois ce que je veux dire ? Non, mais c'est vrai. Il y avait une prime à la mauvaise qualité. À un moment donné, quand la loi passe, je me souviens que j'ai fait un des posts sur LinkedIn que je regrette un peu.

Tu m'as demandé ce que j'en avais envie. Pas que je regrette, mais j'aurais dû y aller moins fort. C'était la loi qui disaitDans l'immobilier neuf, on va plafonner les commissions à 10 % hors taxes. Immeublier. Exactement. Et là, je me dis : « 10 % ? » Je regarde Kalix, on était là : « Comment ça ? » Nous, on touchait du 2, 3 %. On faisait du Montreuil avec le nom m'échappe. Même des programmes où on était payés 0 %. Quand on faisait avec Franco-Suisse, on se faisait payer par le client, on disait : « Donnez-nous 1 % d'honoraires, mais le truc est canon, on va y aller. » Et après, il y a des trucs sur lesquels on est payés 5, 6 % parfois. Ce qui est la moyenne plutôt logique proche de l'agent immobilier. Exactement. Et là, quand tu dis ça, je me disais : « Mais ce n'est pas possible. » Et en fait, tu avais des cabinets qui étaient des mecs qui étaient 200 et ils vendaient les trucs à 14, 15 %. Aujourd'hui, ils se prennent des procès, des class actions, etc. Il se passait quoi ? Il se passait qu'à ce moment-là, tu achetais effectivement ton produit 20, 30 % trop cher.

Mais quand tu fais une analyse de marché où en plus aujourd'hui, tu as accès à des VF pour voir combien tu achètes par rapport au prix notarié. Personne ne peut te raconter la messe si tu prends un petit peu le temps de comprendre ce dans quoi tu investis. Tu fais un crédit avec un taux fixe, donc tu as un cash flow que tu connais. Si tu as un risque, tu prends une assurance. Moi, je suis chez AXA, chez Swiss Life. Il n'y a plus de risque. Tu achètes un flux connu, une construction de patrimoine pour l'avenir et en plus, tu couvres un risque de décès avec tes enfants avec une prévoyance. C'est magique le truc. Oui, il ne faut pas oublier que l'immobilier sera toujours là. Oui, c'est tangible. Même si le marché bouge et que ce n'est pas le bon moment, il est là. C'est un client qui m'avait dit ça il y a 15 ou 20 ans. Contrairement à une action où la boîte peut fondre les plombs et tu te retrouves avec zéro, voire même avec des dettes parfois, l'immobilier, il est là. Quoi qu'il arrive, tu peux l'habiter, tu peux y faire habiter ta fille, ton fils, ton cousin. C'est tangible. Et à la fin, tu vois qu'il y a des clients qui ont fait beaucoup d'immobilier il y a 10, 15 ans.

Et les autres disent : « Moi, machin truc, le CIE, le Pinel, le machin, le déficit foncier. » Et à la fin, il y en a qui ont monté un million, un million et demi de patrimoine. Parce que ça va vite, ça fait boule de neige. Il y a le côté exponentiel. Il faut être prudent quand même. Bien sûr. Ce n'est pas simple. On voit des influenceurs sur les réseaux en ce moment qui expliquent qu'on peut devenir millionnaire facilement avec l'immobilier. Ça reste un métier très compliqué. À Bali, Dubaï, etc. Non, même en France, mais marchand de biens ne s'improvise pas. C'est des années d'expertise aussi, ce que tu expliquais. Exactement. Mais il y a une règle à laquelle on tient très fort chez Cheval Blanc Patrimoine. C'est toujours une phrase de Warren Buffett encore, c'est : « Il faut faire que des choses qu'on comprend. » À partir de là, nous, on n'investit que dans des biens immobiliers qu'on est capable d'aller voir de nos propres yeux. Tu le sais très bien que dans un même arrondissement à Paris, en fonction de la rue, de l'exposition, du truc, de la boutique qui est en bas, ton immobilier peut valoir un prix différent, en fonction du métro, en fonction du machin.

Donc, il faut être capable d'aller l'analyser de près et de vérifier dans quoi tu investis. Nous, nos clients, quand on les a fait investir, c'était qu'en Île-de-France ou à Bordeaux, parce qu'on était en Île-de-France ou à Bordeaux, on se rendait sur place, on regardait le terrain, on regardait le programme. On peut palper. Exactement. Tu peux quand même avoir plus de certitudes et te dire qu'il faut prendre un petit peu de risque, mais avec un maximum de précautions. Là, tu construis ton truc, tu essayes de comprendre. Après, c'est de ta faute si tu te plantes et si tu achètes le truc entre la décharge et le métro, c'est sûr que... Puis maîtriser les risques n'existe pas. Toi, tu maîtrises les incertitudes. Exactement. Tu essayes de calculer ce qui peut arriver. Tu ne peux pas protéger que ça n'arrive pas. Regarde ce qui s'est passé en 2022, on ne s'y attendait pas. Ce qui se passe en ce moment avec le pétrole, on ne s'y attendait pas. Je suis d'accord avec toi, mais si tu es diversifié, ton risque est quand même absorbé en partie par la masse. Parce que regarde, nous, il y a deux, trois ans, on avait de l'or en portefeuille et tu sais ce qu'on s'est dit ?

On s'est dit : « Il faut qu'on sorte l'or. » Et en fait, on a dit : « Non, allez, viens, on laisse, il y a 4, 5 % dans les portefeuilles » parce qu'on y croyait fort. Il y avait Ray Dalio et Bill Ackman, deux gros investisseurs, Bridgewater et Pershing Square, qui étaient sur l'or. Je me disais : « Allez, on y va aussi » en analysant les rapports des multifamily offices mondiaux. C'est un tel bonbon dans nos portefeuilles aujourd'hui. Et les mines, c'est encore mieux parce qu'il y a un spread énorme entre l'or pur et le coût d'extraction. On n'avait pas pris les mines, hélas, mais les fonds miniers, c'est encore mieux. C'était intéressant à expliquer aux clients que le coût d'extraction est le même, mais la valeur de l'or a pris une telle valeur que la marge va être énorme avec un décalage en plus. Donc même si l'or rebaisse, c'est très intéressant. On va finir par une troisième mini séquence, puis après, on conclura parce que le temps passe vite quand même. Allez, dernière mini séquence, on retourne la roue, donc on évite le rouge et le violet. Je te fais retourner un petit coup. Et là, ça va tomber sur le violet. Bleu. C'est le bleu. Très bien.

Et pour finir, c'est la mini séquence 3. Je te débute une phrase et tu la termines le si possible avec spontanéité. On va redire des choses qu'on a déjà dites, mais ça résume un peu et ça tombe très bien pour cette fin de track record. Un bon CGP, c'est quelqu'un qui... Fait le métier avec amour. Un mauvais conseil patrimonial, c'est souvent... Celui qui va du produit au client. Ou les banques. Ce que les clients ne comprennent pas assez, c'est... Qu'il faut agir. C'est très bien. Le meilleur investissement d'un cabinet, c'est... Les humains, ses équipes. Ce que je ne supporte pas dans notre métier, c'est... Le manque d'honnêteté. Le jour où j'ai compris qu'on avait changé de dimension avec Cheval Blanc, c'est... Je n'ai toujours pas compris, je pense. Non, mais c'est bien. Ça me permet de continuer. Alors là, ça me plaît, ça m'intéresse beaucoup d'avoir cette info. LinkedIn m'a appris que... Que les réseaux sociaux sont ultra-puissants. Oui, très clairement. Le plus dur quand on dirige un cabinet, c'est... La gestion des humains. Dans le bon sens comme dans le mauvais sens. Dans le bon sens, dans le mauvais sens, mais oui, la gestion des humains.

Le plus beau compliment d'un client, c'est... C'est de nous envoyer une recommandation, de nous faire confiance, de nous recommander à ses proches. Finalement, c'est assez juste. C'est assez cohérent. Si je devais recommencer Cheval Blanc ? Je ferais attention à bien m'associer dès le début. Ce qui n'a pas été le cas ? On a eu un accident avec un associé quand même. Ça, ça fait mal. Parce que le plus dur dans la trahison, c'est qu'elle ne vient pas de l'ennemi. C'est vrai que quand tu te prends un coup que tu n'attendais pas, c'est difficile. Je comprends. Très bien. Merci beaucoup. On passe à la conclusion ? Oui. Allez. Joachim, j'ai passé un bon moment, j'ai pas envie que ça s'arrête, mais il faut conclure. Je vais te poser des questions un peu plus perso. Je ne sais pas si ce sont des moyens que tu as pour sortir un peu de ton quotidien et de tes rituels dont tu parlais, les habitudes. Si tu as un livre à recommander en ce moment, pas forcément le livre de ta vie, mais si tu penses à un livre en ce moment à recommander à nos confrères, à tout le monde. Deux trucs. Un livre, « Ne coupez jamais la poire en deux » de Chris Voss. C'est un livre qui est assez extraordinaire.

C'est l'histoire d'un négociateur du FBI qui veut, à la fin de sa carrière, aller prendre des cours pour devenir négociateur dans la vraie vie, faire de la vente. Il va à Harvard et il prend les cours. Et au bout de deux, trois cours, les professeurs disent : « C'est toi le prof. » C'est une histoire vraie. Et c'est devenu un des plus grands vendeurs de la planète. Il est vraiment très fort. Et après, moi, je lis « One Piece » depuis 25 ans. J'attends le prochain tome à chaque fois. « One Piece » t'apprend plein de choses. Ils ne gagnent jamais tout seul. Et ça, c'est la principale leçon, ils gagnent toujours en équipe. C'est l'histoire de l'équipage. Très bien, merci. Petite question, c'est une question un peu rituelle que je pose à pas mal d'invités. Un invité que tu recommanderais, qui on devrait inviter selon toi pour ce format, maintenant que tu l'as vécu ? Est-ce que tu vois des gens dans la profession qui intéresseraient l'audience, qui est plutôt CGP, banque privée, etc, de Invest. Tellement. Mais hier, c'est fait déjà. Oui, mais hier, c'est fait, mais je pense une femme peut-être, Sandrine Jennette, Kara Capital. Tu la connais bien ? Non, je ne la connais pas.

Extraordinaire en gestion de patrimoine. Oui, vraiment. Donc consœur à nous. Oui, elle est très forte. Vraiment, c'est quelqu'un qui est extraordinaire dans son mindset, dans son approche humaine de la gestion de patrimoine, dans la qualité de son travail. Pourtant, c'est une consœur. Une concurrente. Une concurrente, mais plutôt une consœur, j'ai envie de te dire. Elle, elle est très bien. C'est vrai que Meyer, j'aime bien aussi. Oui, Meyer, c'est déjà fait. C'est très bien. Je vais te poser la question, mais je connais un peu la réponse. Un podcast ou un réseau social incontournable ? « Légende ». « Légende » ? Oui. Très bien. On aime tous « Légende ». Je pense que c'est un format qui est génial. Le meilleur conseil qu'on t'ait donné, au final ? Et là, c'est perso, pro, tout réuni. Tu penses, si tu dois en citer un, quel est le meilleur conseil qu'on t'a donné ? Il y en a un qui retentit fort. Ma mère me disait à des moments où j'avais des doutes, elle me dit : « Relève-toi, mon fils, il n'y a pas de place pour les faibles dans la vie.

» C'était dur et à la fois tellement plein d'amour de te dire qu'il faut que tu sois assez fort pour accompagner ceux que tu as envie d'accompagner. Et la première des choses, c'est d'être fort toi-même et de bien faire les choses. Je pense que ce serait ce conseil-là. Et aussi de ne jamais remettre au lendemain et d'agir. Ça, on m'a toujours dit : « Vas-y, agis. » Parce que, entre ceux qui ont la bonne idée en mangeant un paquet de chips dans le canapé et ceux qui montent la société, qui mettent l'énergie et qui font le premier pas, puis le deuxième, puis les pas de géant, il y a quand même un monde entre ces deux-là. Je t'invite à regarder l'interview de Rafael Nadal. On lui pose une question et il répond : « If, if, if. » Pour lui, ça n'existe pas. Oui, on est d'accord. C'est comme ça qu'il est devenu Rafael Nadal, c'est de ne jamais te poser de questions, si c'était possible ou pas. Dans sa tête, c'était clair. C'est dur. Ça fait appel à quelque part, ta maman avait confiance aussi en ta capacité, peut-être, à absorber ce message. Et elle avait compris que tu avais un caractère suffisamment fort. Bien sûr. Tout à l'heure, je te disais les petits boulots que j'ai faits.

Je me souviens, le plus gros coup que j'avais fait quand j'étais étudiant, c'est que je n'avais pas d'argent. Je voulais voyager, je voulais faire des trucs et il y avait une énorme boîte de nuit. Je travaillais à l'Île de la Réunion et moi, j'étais à la fac en deuxième année. Je me dis : « Je vais aller voir la boîte de nuit. » Il n'y avait pas de soirée étudiante et j'avais mes potes qui venaient de Paris, qui me disaient : « Il y a une soirée étudiante dans la boîte, c'est la soirée de l'année. » Je suis allé voir la discothèque, je lui ai dit : « Écoute, je suis le responsable des soirées étudiantes de la fac. » Ils ne me connaissaient pas. Ils me disent : « Vas-y, je te donne un jeudi soir. » Et le jeudi soir, ils me disent : « Toi, tu prends les entrées en francs. » C'était 50 francs l'entrée. « Et moi, je prends le bar. » Il me dit : « Essaie au moins de nous ramener 100 personnes. » Et je te jure, j'ai mis des affiches que j'ai faites au boulot de ma mère en photocopie noir et blanc. Soirée de l'université, tel jour au Pussycat, ça s'appelait, boîte sur la plage. Et tu ne me croiras pas, mais on a eu 4 000 personnes. Mais non ? Je te jure. Génial. On a eu 4 000 personnes.

Avec mon pote, tout le monde n'a pas payé. L'énergie était là. 100 ou 200 francs, c'était pour nous, mais colossal. Tu te dis, à des moments, je ne me suis jamais fixé de limite en me disant : « Je crois que je peux avancer » et donc agir. Pour moi, c'est le plus important, de faire un premier pas. Justement, je finis là-dessus, parce que c'est une question que je pose souvent pour finir, parce que c'est quand même le but, c'est de transmettre un peu. On n'a pas encore des âges canoniques, mais ça commence. En tout cas pour moi, quel est le conseil que tu donnerais justement à un jeune CGP qui se lance ou qui s'est lancé ? C'est agir aussi ou tu vois d'autres choses ? Justement, pas tout à fait. À un moment donné, il faut aussi avoir l'humilité de se dire que pour devenir un grand CGP, il faut apprendre auprès des grands CGP. Moi, quand j'étais allé chez Cirio, je me souviens que je me faisais un plaisir d'absorber tout ce qu'ils nous donnaient et d'apprendre. Là, aujourd'hui, il y en a qui viennent chez nous et comme on leur donne beaucoup de valeur tout de suite, au bout d'un an et demi, ils se disent : « Je vais aller monter mon cabinet à côté.

» Et souvent, ils se brûlent les ailes parce que c'est un peu trop tôt. Là, j'en ai deux qui s'en vont, que j'aide, parce que quand ils s'en vont et qu'ils font bien les choses, on n'a pas envie de les retenir. Ils partent pour entreprendre, donc c'est super. Exactement. C'est super, mais souvent, ils vont trop vite. Et pour devenir un bon CGP, il faut prendre le temps de bien faire les choses, de prendre les bons réflexes et d'avoir un petit peu d'expérience. Je pense qu'il faut faire les choses dans l'ordre et toujours, encore une fois, rester intègre, honnête, bien se comporter, se dire les choses. Toujours le sujet avec les humains, c'est toujours essayer d'être transparent un maximum pour fluidifier les échanges. Que ce soit avec ses clients ou ses collaborateurs. Avec ses clients, avec ses collaborateurs. Tu sais très bien que quand il y a une baisse sur les marchés, par exemple, ou quelque chose qui ne va pas sur le portefeuille d'un client, si tu l'appelles et que tu lui expliques, il risque parfois d'être un peu déçu, mais il va comprendre. Mais si tu fais la sourde oreille, c'est le pire truc.

C'est le truc qu'ils détestent tous : « Oui, ça a baissé, il ne m'a même pas rappelé, etc. » Il faut toujours être actif, être dynamique et bien faire les choses, pas procrastiner. Et on a toujours le temps de passer un petit coup de fil. Très bien. Merci beaucoup Joachim pour ce moment, c'était un vrai plaisir. Merci Stéphane, c'était super. Et puis nous, on se retrouvera bientôt pour un prochain Track Record, évidemment. Bye.