Préparer la transmission de son cabinet : pourquoi choisir Version Patrimoine ?

Stéphane : Bienvenue pour ce nouveau Talk métier sur Zoom Invest.

Bertrand Loubignac : Bertrand Loubignac, je suis né en 1963, marié, deux enfants. J’ai fait des études commerciales, puis je suis rentré chez AXA pendant cinq ans, à l’époque où la France s’appelait Mutuelles Unies. Nous avions des carnets de stages pendant un an, je suis resté à Paris et les Mutuelles Unies m’ont formé pour devenir ensuite AXA.

Je suis revenu sur Bordeaux travailler dans un groupe qui s’appelait le CERP, le Centre d’études pour la retraite et la prévoyance. C’est un peu important pour la suite. J’ai fait cinq ans chez AXA, puis j’ai été embauché dans un cabinet de courtage créé par David Lutard, qui s’appelait Amis.

Je suis resté cinq ans chez Amis, puis j’ai pris mon envol. J’ai créé Medi Courtage, qui s’appelait à la base Medica Courtage, puis a été transformé en Medi Courtage.

Quelque temps après, David Lutard, qui avait créé Amis, a créé une grosse structure bordelaise qui s’appelait CDL Patrimoine, CDL Gestion et CDL Immobilier. Je l’ai rejoint en gardant mon entité Medi Courtage, et nous avons travaillé côte à côte.

Lui avait une très grosse structure, moi une petite structure avec une collaboratrice. Mais j’ai appris plein de choses de lui. C’était déjà un novateur, puisqu’il y a vingt-cinq ans, il travaillait déjà avec Invesco, Fidelity, des marques avec lesquelles on n’avait pas trop l’habitude de travailler. Il a surtout créé un gros concept de défiscalisation immobilière par Internet, auquel je ne croyais pas du tout. Je lui disais que c’était voué à l’échec. Sa plus belle année, il a vendu plus de 500 biens. Quand on est visionnaire, on l’est.

Dans ces marques, il y avait CDL Patrimoine, qu’il a vendu il y a une douzaine d’années à deux jeunes gestionnaires de patrimoine qui travaillaient avec lui. Ils se sont installés à Talence. Comme je travaillais en parallèle avec eux, je les ai rejoints à Talence. Nous avons monté une ACI et travaillé ensemble en gardant chacun nos entités.

Les années passant, 60 ans arrivant, je pense qu’il doit y avoir des fuites à la CNCGP, parce que quand j’ai eu mon 60e anniversaire, j’ai commencé à avoir pas mal de contacts. Des gens m’appelaient, me donnaient leur carte en me demandant si je n’étais pas vendeur. C’est arrivé comme cela. J’ai donc cédé mon cabinet à Version Patrimoine.

Stéphane : Avant d’y revenir, sur l’historique de Medi Courtage, tu as été tout seul tout le temps, certes en travaillant dans un environnement. Est-ce que tu as eu des collaborateurs ?

Bertrand Loubignac : Quand j’ai créé le cabinet, j’ai récupéré une collaboratrice que j’avais connue chez Amis, Corinne Mallory. Elle m’a rejoint et est restée vingt-deux ans avec moi. Elle était adorée de mes clients, parce qu’elle était toujours de bonne humeur, agréable et réceptive. Mes clients, à la fin, appelaient le cabinet en demandant s’ils pouvaient parler à Corinne. J’ai toujours travaillé à deux, avec une collaboratrice.

Stéphane : Donc toujours une petite structure.

Bertrand Loubignac : Toujours une petite structure. J’ai souvent réfléchi au fait de me développer, de prendre des jeunes. J’ai réfléchi, mais je n’ai pas passé le cap. À 60 ans, je n’avais plus à réfléchir.

Stéphane : À 60 ans, tu te poses la question de passer le flambeau. Il y a un grand mouvement de regroupement dans notre profession. Tu as le choix entre des grands groupes. Pourquoi Version Patrimoine ?

Bertrand Loubignac : Le cabinet avait 23 ou 24 ans. Medi Courtage commençait à être gros, voire un peu trop gros pour pouvoir le gérer tout seul. J’ai vu arriver des flots de réglementation où j’ai pris peur. J’ai vu arriver des crises successives, 2018, 2020, le Covid, etc. Je me suis dit que je n’allais plus y arriver. S’il fallait respecter toute la réglementation avec un cabinet aussi gros, tout seul, même avec ma collaboratrice, cela allait être trop.

Il y avait toutes les sirènes du regroupement qui tournaient autour de mes oreilles. J’ai rencontré une ou deux personnes. Et un jour, à une réunion de la chambre, j’ai croisé Yves, que je croisais depuis très longtemps. Nous n’avions pas d’aversion l’un pour l’autre, au contraire, nous avions plutôt plaisir à nous retrouver et à échanger.

Dans les discussions que j’avais, une discussion s’est greffée avec Version Patrimoine. Je pense qu’on n’a pas mis trop de temps.

Stéphane : C’est donc l’humain, au départ, qui t’a poussé dans cette voie ?

Bertrand Loubignac : C’est l’humain. Ce que j’attendais de mon départ, c’était vraiment de trouver une solution pour mes clients et une solution humaine. Deuxièmement, je voulais garder ma liberté.

C’est vraiment ce qui m’a séduit dans la discussion avec Version Patrimoine. Ils m’ont laissé entendre que c’était moi qui décidais un peu de ce que j’allais faire avec eux : rester à la CNCGP, rester gestionnaire de patrimoine, développer, me retirer et faire juste du tuyautage, ou aider les plus jeunes du cabinet en apportant mes compétences et mon ancienneté.

J’avais plein d’options, mais je restais libre de mon choix. Dans les discussions avec les gros groupes, je n’ai pas tout à fait ressenti cela. J’avais vraiment l’impression que je rentrais, bien payé ou pas, ce n’était pas le sujet, comme salarié, pour développer, faire du chiffre, former les jeunes qui allaient me remplacer. Si je vendais, ce n’était pas pour bosser 60 heures par semaine.

Stéphane : Et cela aurait eu le même ruissellement sur tes clients : ils auraient été un client parmi d’autres.

Bertrand Loubignac : Oui, ce n’était pas possible.

Stéphane : Si tu dois conseiller quelqu’un qui se retrouve dans ta situation, pourquoi choisir Version Patrimoine si l’on est un CGP qui a envie d’être intégré ?

Bertrand Loubignac : Si l’on est un CGP qui a envie de garder sa liberté, je pense que travailler avec un groupe indépendant est déjà beaucoup plus facile que de rentrer dans de grosses structures.

Ensuite, dans la discussion, j’avais vraiment trouvé que Version Patrimoine avait une approche un peu familiale. J’ai horreur du conflit, vraiment une aversion pour le conflit. Je ne voulais surtout pas entendre mes clients me dire que c’était mieux avant, qu’ils étaient mieux servis, que je répondais au téléphone à toute heure.

Le fonctionnement de Version Patrimoine fait que si un client appelle à 18 heures, il a quelqu’un. S’il y a une question, on lui répond dans la journée. C’était vraiment ce que je voulais : liberté et disponibilité pour moi, disponibilité pour le client, et éviter que le client puisse me dire que c’était mieux avant.

Il fallait que je trouve une solution où je n’aurais pas tout cela. La discussion avec Version Patrimoine m’a permis de me dire que j’allais rester libre pour mes deux ou trois années à venir et que mes clients seraient contents du service. En fait, c’est un peu pire que cela : j’ai des clients qui sont même plus contents qu’avant, ce qui est moins valorisant.

Stéphane : Dernière question pour conclure. Version Patrimoine, c’est où dans cinq ans ? Tu le vois comment ? Est-ce que tu te vois encore intégré dedans ?

Bertrand Loubignac : La deuxième question est assez facile : non, parce que dans cinq ans, je vais avoir 67 ou presque 68 ans. Il y a un moment où il faut savoir dire stop. Mais, normalement, nous devions arrêter notre vie commune avec Version Patrimoine dans trois mois. Je pense que nous allons trouver un petit deal, comme dans les contrats de foot, signer une petite prolongation.

Cela veut dire que je suis bien, j’assume mon choix, je suis content de ce que je fais. Cela prouve qu’ils ne sont pas mécontents de m’avoir acheté et de m’avoir intégré.

Ce qu’ils feront dans cinq ans, très sincèrement, je pense que s’ils continuent d’agréger des cabinets, pas forcément énormes, mais qui ont un ADN commun avec eux, cela peut devenir un gros cabinet de la côte Sud-Ouest. Je sais qu’ils ont des affinités entre Tulle, Bayonne, Bordeaux. Il y a un joli regard Sud-Ouest. Ils devraient vraiment intéresser des structures de ce secteur, parce qu’ils sont dans l’humanité, dans la discussion et dans le service.

Ils sont très attentifs à tout ce que tu peux poser comme question. C’est vrai que je demande pas mal de choses, ils sont toujours sympathiques et à l’écoute. C’est un vrai plaisir d’y aller. Ce n’est pas un regret.

Stéphane : Tu es content d’avoir fait ce choix.

Bertrand Loubignac : Pas du tout de regret. Je ne suis pas allé chez les autres, donc je ne peux pas dire que c’est mieux ou moins bien ailleurs. Mais en tout cas, je valide mon choix, puisque je pense que je vais rester quelques mois de plus.

Stéphane : Merci beaucoup Bertrand de nous avoir donné envie de nous intéresser à l’intégration auprès de nos camarades de Version Patrimoine. On se retrouve très bientôt sur Zoom Invest.