Produits structurés : comment Kepler Cheuvreux Solutions accompagne concrètement les CGP ?

Bonjour, bienvenue dans le Talk Structuré de Zoom Invest. Aujourd'hui, nous recevons la société Kepler Cheuvreux Solutions, avec Antoine Berger, qui est responsable marketing. - Bonjour Antoine. - Bonjour. Et Eric Sakoun, qui est directeur de la distribution France. - Bonjour. - Bonjour à tous les deux. J'ai l'impression qu'on va parler de structurés, de recherche, etc., aujourd'hui, produits qui sont très attractifs et très demandés par les partenaires CGP et leurs clients en ce moment, on va en parler sur quelques chiffres. Très rapidement, pour présenter votre société, qui ne serait pas connue, Kepler Cheuvreux Solutions, c'est donc le leader indépendant de la recherche aujourd'hui sur la conception et la commercialisation de produits structurés sur mesure. Quelques chiffres. Vous avez été créé en 2011.

Il y a trois bureaux principaux : on parle de Paris, Genève et Zurich. C'est 60 personnes qui travaillent aujourd'hui dans les équipes. Vous faites 6 milliards d'euros de collecte en 2024. Vous nous direz si c'est du New Cash ou si c'est des produits qui ont été rappelés et que vous avez réinvestis. Ça représente 1500 produits créés en 2024. Vous en avez à peu près 3200 en cours. Et enfin, vous travaillez avec 30 banques émettrices aujourd'hui. Vous êtes une sorte de broker, finalement, de produits structurés ? Je n'aime pas trop ce mot "broker". On accompagne au global sur la classe d'actifs, mais si on veut résumer notre métier, on peut dire qu'on est un broker. Il faut toujours le résumer, mais c'est bien de dire que ce n'est pas que ça.

Et notamment, on va parler de la recherche et des outils et de l'accompagnement que vous mettez en place pour les conseillers qui travaillent avec vous, Est-ce que, Eric, dans un premier temps, vous pouvez nous faire un point sur le marché des structurés ? Et quelles sont les opportunités de marché ou de produits qu'on peut créer en ce moment ? Il y a eu notamment pas mal de volatilité avec les annonces de Trump. On a vu que les taux étaient remontés fortement, les marchés ont baissé. Est ce que cette volatilité, le Vix notamment, et sur les produits taux, ça vous permet d'aller capter et de créer des produits de façon plus intelligente, plus optimale ? Bien sûr. Moi, ça fait 10 ans que je fais des produits structurés. Et j'ai vu ce marché évoluer au fur et à mesure du temps.

On se rend compte que sur, je dirais, les cinq dernières années, on voit un essor très fort des produits structurés et de la collecte qu'on a chez nous et chez l'intégralité de la profession, puisqu'on sent que la partie gérant de patrimoine comprend, appréhende mieux la classe d'actifs parce qu'il y a eu beaucoup de travail de pédagogie de notre part et de la part de mes confrères, pour justement que les gérants de patrimoine se sentent à l'aise avec les produits. Aujourd'hui, c'est 50 milliards d'euros le marché français sur les produits structurés, tout réseau de distribution confondu, assurances, comptes-titres, c'est énorme. Et sur la partie gérant de patrimoine indépendant, c'est 15 milliards. Donc c'est une classe d'actif qui est très plébiscitée aujourd'hui.

Et pour le coup, nous, ce qu'on voit aujourd'hui sur les deux dernières années, c'est que les taux sont montés, évidemment, je n'apprends rien à personne, et ça nous permet de faire des produits à capital garanti, c'est 40% de nos produits l'année dernière, sur lesquels on a aussi une ingénierie. Quand les taux montent, les taux baissent, comment on réagit, comment je définis mes seuils qui me permettent de distribuer mon rendement ou pas, comment je définis ma maturité maximum. Et ça, c'est nos équipes d'ingénierie qui le font. Construire un produit, pardon... Non, bien sûr. Construire un produit en soi, ce n'est pas très compliqué. Par contre, bien le construire en fonction du moment et du contexte, ça, c'est un vrai travail. D'ou la recherche et les services que vous mettez en œuvre et dont on va parler.

Si je vous demande un rendement aujourd'hui, par exemple, qu'on peut aller chercher, est-ce que je peux vous demander du 12, 15 ou 20% avec capital garanti ? Marketinguement parlant, je peux tout faire. C'est-à-dire que je peux afficher un produit qui soit capital garanti et qui paye du 20% par an. Par contre, quel est le scénario sur lequel ça va se réaliser ? C'est comme si je mets le numéro 1 à la roulette, ça va, j'ai une chance sur 36. Gagner 15% par an sur un capital garanti, potentiellement, mon scénario est assez faible. Donc est-ce qu'on a envie de marketinguement afficher quelque chose ou est ce que je vais pouvoir me cantonner à 6-7%, ce qui est déjà un très bon rendement, sans prendre de risque ? Pour le coup, nous, on est plutôt de cette team-là. J'ai plus de chance de gagner à l'EuroMillions, c'est ça ? Potentiellement.

Merci. 10 ans de produits structurés, vous êtes un homme heureux, finalement ? Tout à fait. On vient de parler... Merci pour ce point sur les marchés. Vous êtes très connu, Antoine, pour la partie recherche, on en a parlé, leader européen, avec plein de bureaux partout, de nombreuses personnes qui travaillent là-dessus, vous allez nous en parler. Il n'y a pas que cette partie recherche et cette partie broker/courtier, vous avez notamment mis en place beaucoup d'accompagnement et de services, ce que vous appelez la "tool box", la fameuse boîte à outils. J'y trouve quoi, dans cette boîte à outils ? Des marteaux et des clés à molette ? Presque. Presque ?

Effectivement, l'objectif à la création de Kepler Cheuvreux Solutions il y a 15 ans, c'était de créer un modèle à mi-chemin entre la banque d'investissement et le broker, mais fortement axé sur le service. Donc ça passe naturellement par un investissement fort sur l'ingénierie financière et le marketing. On s'appuie sur la recherche pour sélectionner les meilleurs sous-jacents les meilleures thématiques. L'ingénierie financière, qui compose un tiers de l'équipe, va innover continuellement et proposer des nouvelles structures, les meilleures idées. Et puis, le marketing va accompagner nos partenaires CGP et banques privées sur leur stratégie marketing avec des supports promotionnels qu'ils vont pouvoir mettre à disposition de leurs clients.

Donc on a toute une panoplie d'instruments qui vont nous permettre d'optimiser cette commercialisation-là. Ça peut être les brochures commerciales, en ligne avec la réglementation applicable. On va avoir des supports digitaux aussi avec beaucoup de vidéos qui ont beaucoup d'impact auprès de la clientèle finale, des podcasts, des pages web. Et le second pilier de cette boîte à outils marketing, c'est d'aller les accompagner sur l'aspect pédagogique. Les CGP ont beaucoup de cordes à leur arc : de l'immobilier, du private equity, de la dette privée. Les produits structurés ne sont pas forcément parfois les produits les plus simples à commercialiser auprès du retail. Nous, on va aller les former. On a toute une bibliothèque de supports pédagogiques qu'on peut mettre à leur disposition.

Et puis, pour les produits en cours de commercialisation, on va leur créer des mémos, des verbatim conseillés, qui sont des anti-sèches face au client final, qui vont leur donner tous les éléments de langage à propos du produit et faire en sorte qu'ils soient le plus à l'aise possible en l'expliquant à leur réseau. Et vous les aidez, par exemple, sur le référencement auprès des compagnies, auprès des teneurs de comptes, comptes-titres, par exemple ? Notre accompagnement est comme si j'étais embauché chez le gérant de patrimoine, dans ses bureaux, et je m'occupais uniquement de la partie produits structurés. Attention, le salariat déguisé en France, ce n'est pas bien vu. Je vais l'accompagner sur quel sous-jacent je vais choisir en fonction du timing.

On parlait de Trump : ce n'est pas les mêmes sous-jacents que je choisis maintenant versus il y a six mois. Quelle structuration en fonction du cahier des charges de son client ou ses clients. On a une très grosse expertise sur la trésorerie d'entreprise. Forcément, un client holding patrimoniale n'est pas le même qu'un client retail dans un PER, et donc le produit ne sera pas le même. Comment je l'accompagne en termes de marketing, en termes de, je vous accompagne sur la pédagogie, comment vous allez l'expliquer, comment vous allez suivre le produit, ensuite la commercialisation, et évidemment le référence de l'assureur, qui est très important, sur lequel on maîtrise tous les rouages. Et on parle beaucoup du CMS en ce moment, c'est ça, beaucoup de produits qui sont créés là-dessus.

Le CMS, qui est un taux d'intérêt européen ou américain, il y en a d'autres dans différentes devises, sur lequel on travaille des produits à capital garanti avec des seuils sur lesquels, en dessous de ce seuil, on perçoit un rendement. On travaille évidemment beaucoup de cette stratégie. On fait très attention au niveau de seuil qu'on applique, puisque forcément on revient au sujet de "je peux avoir un très beau produit", mais si le scénario ne se réalise pas, ça ne sert pas à grand-chose. Votre boîte à outils ne me servira pas à faire des travaux le weekend, mais elle permettra probablement de mieux comprendre les produits structurés. c'est une certitude. Vous m'avez fait la passerelle magnifique sur le suivi post-vente, post-création des produits structurés. Comment vous suivez les produits ?

Comment vous aidez les conseillers à suivre les produits ? Qu'est-ce que vous avez mis en place post-vente ? Ce n'est pas juste "j'ai commercialisé un produit et terminé, au revoir Monsieur le client". Vous avez vraiment aussi développé toute une partie service post-commercialisation. Qu'est-ce que vous avez mis en place ? On a souvent tendance à penser que le produit structuré est un produit de gestion passive. C'est-à-dire qu'on a lancé le produit et le produit vit sa vie, et on ne le regarde jamais jusqu'à ce que quelqu'un nous appelle pour nous dire "le produit s'est arrêté". C'est comme ça que certains banquiers le vendent... Alors que c'est un produit sur lequel on peut avoir une vraie visibilité, une vraie gestion active.

Déjà, la première chose, c'est de savoir quelle est la liste des produits que j'ai achetés, en tout cas en tant que gérant de patrimoine. On a un site internet qui s'appelle KCS Blue, qui est notre plateforme de suivi, sur lequel on peut suivre l'intégralité des produits que l'on a souscrits à travers l'intermédiaire de Kepler, mais pas forcément que Kepler, c'est-à-dire qu'on peut intégrer dans la plateforme les produits de certains de mes confrères. Ça permet de créer un agrégateur uniquement sur le suivi de produits. On a évidemment tous les metrics qui servent à bien suivre un produit, sa valorisation, la distance pour le rappel anticipé, les coupons que j'ai reçus, mon calendrier avec ma prochaine date d'observation.

On crée des reporting automatiques en un simple clic sur le code ISIN pour avoir un état des lieux avant mon rendez-vous. On peut créer ce reporting en marque blanche aux couleurs du CGP. On a tout un outil d'allocation aussi qui permet de suivre le portefeuille d'un seul client, et donc de créer un reporting de sous-portefeuille pour un client X qui aurait acheté 10 produits structurés. La plateforme est vraiment armée pour que je me dise, "ok, franchement, j'ai acheté des produits structurés, je les ai conseillés auprès de mes clients, je suis capable de les suivre et de faire du reporting".

En plus, à nous, ça nous permet de générer potentiellement des produits sur le marché secondaire et de se dire "moi, j'ai un œil tous les jours, Eric Sakoun, sur mon portefeuille de produits et je vais regarder s'il n'y a pas des opportunités au secondaire et transformer cette gestion passive en une gestion active et rendre la classe d'actifs encore meilleure que ce qu'elle n'est déjà". Messieurs, merci beaucoup. Avec plaisir. J'ai appris beaucoup de choses aujourd'hui : la boîte à outils, le service, la recherche. Kepler Cheuvreux Solutions, il y a trois mots, ce n'est pas trop facile. Merci à vous, en tout cas, et puis à très bientôt dans Zoom Invest pour nous reparler de vos solutions en produits structurés. Merci beaucoup. Et on vous souhaite une belle année 2025. Merci. À bientôt, au revoir.