Produits structurés : comment Kepler Cheuvreux Solutions accompagne concrètement les CGP ?

Zoom Invest : Bonjour, bienvenue dans le Talk Structuré de Zoom Invest. Aujourd’hui, nous recevons Kepler Cheuvreux Solutions avec Antoine Berger, responsable marketing. Bonjour Antoine.

Antoine Berger : Bonjour.

Zoom Invest : Et Éric Sakoun, directeur de la distribution France. Bonjour.

Éric Sakoun : Bonjour.

Zoom Invest : Nous allons parler produits structurés, recherche, accompagnement et marché. Les produits structurés sont aujourd’hui très attractifs et très demandés par les partenaires CGP et leurs clients.

Pour présenter rapidement Kepler Cheuvreux Solutions, vous êtes le leader indépendant de la recherche sur la conception et la commercialisation de produits structurés sur mesure. Vous avez été créés en 2011, avec trois bureaux principaux à Paris, Genève et Zurich. Vous comptez 60 personnes dans les équipes, 6 milliards d’euros de collecte en 2024, 1 500 produits créés en 2024, environ 3 200 produits en cours et vous travaillez avec 30 banques émettrices.

Vous êtes une sorte de broker de produits structurés.

Éric Sakoun : Je n’aime pas trop seulement le terme broker. Nous accompagnons au global sur la classe d’actifs. Mais si l’on veut résumer notre métier, on peut dire que nous sommes un broker.

Zoom Invest : C’est bien de dire que ce n’est pas que cela. Nous allons parler de la recherche, des outils et de l’accompagnement que vous mettez en place pour les conseillers qui travaillent avec vous.

Éric, pouvez-vous nous faire un point sur le marché des structurés et les opportunités de marché ou de produits que l’on peut créer en ce moment ? Il y a eu pas mal de volatilité avec les annonces de Trump, les taux sont remontés fortement, les marchés ont baissé. Est-ce que cette volatilité, notamment le VIX et les produits de taux, permet de créer des produits plus intelligents et plus optimaux ?

Éric Sakoun : Bien sûr. Cela fait 10 ans que je fais des produits structurés et j’ai vu ce marché évoluer au fur et à mesure du temps. Sur les cinq dernières années, on voit un essor très fort des produits structurés et de la collecte, chez nous et dans l’ensemble de la profession.

La gestion de patrimoine comprend et appréhende mieux la classe d’actifs, parce qu’il y a eu beaucoup de travail de pédagogie de notre part et de la part de mes confrères. Les gérants de patrimoine se sentent aujourd’hui plus à l’aise avec les produits.

Aujourd’hui, c’est 50 milliards d’euros le marché français sur les produits structurés, tous réseaux de distribution confondus : assurance vie, compte-titres, c’est énorme. Sur la partie gestion de patrimoine indépendante, c’est 15 milliards d’euros. C’est donc une classe d’actifs très plébiscitée aujourd’hui.

Sur les dernières années, les taux sont montés, et cela nous permet de faire des produits à capital garanti. Cela représentait 40 % de nos produits l’année dernière. Nous avons aussi une ingénierie : quand les taux montent ou baissent, comment réagir, comment définir les seuils qui permettent de distribuer le rendement ou non, comment définir la maturité maximum. Ce sont nos équipes d’ingénierie qui le font.

Construire un produit en soi, ce n’est pas très compliqué. Par contre, bien le construire en fonction du moment et du contexte, c’est un vrai travail.

Zoom Invest : D’où la recherche et les services que vous mettez en œuvre. Si je vous demande aujourd’hui un rendement, est-ce que je peux vous demander 12, 15 ou 20 % avec capital garanti ?

Éric Sakoun : Marketing parlant, je peux tout faire. Je peux afficher un produit capital garanti qui paye 20 % par an. Mais quel est le scénario dans lequel cela va se réaliser ? C’est comme si je mets le numéro 1 à la roulette : j’ai une chance sur 36.

Gagner 15 % par an sur un capital garanti, potentiellement, le scénario est assez faible. Est-ce que l’on veut afficher quelque chose en marketing, ou est-ce que l’on va plutôt se cantonner à 6 ou 7 %, ce qui est déjà un très bon rendement sans prendre de risque ? Nous sommes plutôt de cette école-là.

Zoom Invest : Merci pour ce point sur les marchés. Antoine, vous êtes très connus pour la partie recherche, avec de nombreux bureaux et beaucoup de personnes qui travaillent là-dessus. Mais il n’y a pas que cette partie recherche et broker. Vous avez notamment mis en place beaucoup d’accompagnement et de services, que vous appelez la toolbox, la boîte à outils. Qu’y trouve-t-on ?

Antoine Berger : L’objectif à la création de Kepler Cheuvreux Solutions il y a 15 ans, c’était de créer un modèle à mi-chemin entre la banque d’investissement et le broker, mais vraiment fortement axé sur le service.

Cela passe naturellement par un investissement fort sur l’ingénierie financière et le marketing. Nous nous appuyons sur la recherche pour sélectionner les meilleurs sous-jacents et les meilleures thématiques. L’ingénierie financière, qui compose un tiers de l’équipe, va innover continuellement et proposer de nouvelles structures, les meilleures idées.

Le marketing accompagne nos partenaires CGP et banques privées sur leur stratégie marketing, avec des supports promotionnels qu’ils peuvent mettre à disposition de leurs clients. Nous avons toute une panoplie d’instruments qui permettent d’optimiser cette commercialisation : brochures commerciales en ligne avec la réglementation applicable, supports digitaux, vidéos, podcasts, pages web.

Le second pilier de cette boîte à outils marketing, c’est l’accompagnement pédagogique. Les CGP ont beaucoup de cordes à leur arc : immobilier, private equity, dette privée. Les produits structurés ne sont pas toujours les produits les plus simples à commercialiser auprès du retail. Nous allons les former.

Nous avons toute une bibliothèque de supports pédagogiques à leur disposition. Pour les produits en cours de commercialisation, nous leur créons des mémos et des verbatims conseil, afin de leur donner tous les éléments de langage à propos du produit et de faire en sorte qu’ils soient le plus à l’aise possible en l’expliquant.

Zoom Invest : Vous les aidez aussi sur les référencements auprès des compagnies ou des teneurs de comptes ?

Éric Sakoun : Notre accompagnement, c’est comme si j’étais embauché chez le gérant de patrimoine, dans ses bureaux, et que je m’occupais uniquement de la partie produits structurés.

Je vais l’accompagner sur le choix du sous-jacent en fonction du timing. On parlait de Trump : ce ne sont pas les mêmes sous-jacents que je choisis maintenant par rapport à il y a six mois. Je l’accompagne aussi sur la structuration, en fonction du cahier des charges de son client ou de ses clients.

Nous avons une très grosse expertise sur la trésorerie d’entreprise. Forcément, un client holding patrimonial n’est pas le même qu’un client retail dans un PER, donc le produit ne sera pas le même.

Nous accompagnons aussi sur le marketing, la pédagogie, la manière d’expliquer le produit, le suivi du produit, la commercialisation et évidemment le référencement chez l’assureur, qui est très important et dont nous maîtrisons tous les rouages.

Zoom Invest : On parle beaucoup du CMS en ce moment. Beaucoup de produits sont créés là-dessus.

Éric Sakoun : Le CMS est un taux d’intérêt, européen, américain ou dans d’autres devises. Nous travaillons des produits à capital garanti avec des seuils : en dessous de ce seuil, on perçoit un rendement.

Nous travaillons beaucoup cette stratégie. Nous faisons très attention au niveau de seuil appliqué, parce que l’on revient au sujet : je peux avoir un très beau produit, mais si le scénario ne se réalise pas, cela ne sert pas à grand-chose.

Zoom Invest : Votre boîte à outils ne servira pas à faire des travaux le week-end, mais elle permettra probablement de mieux comprendre les produits structurés. Parlons maintenant du suivi post-vente, post-création des produits structurés. Comment suivez-vous les produits et comment aidez-vous les conseillers à les suivre ? Ce n’est pas juste : j’ai commercialisé un produit, puis terminé.

Éric Sakoun : On a souvent tendance à penser que le produit structuré est un produit de gestion passive : on lance le produit, il vit sa vie, et on ne le regarde jamais jusqu’à ce que quelqu’un nous appelle pour dire qu’il s’est arrêté par anticipation.

Alors que c’est un produit sur lequel on peut avoir une vraie visibilité et une vraie gestion active. La première chose, c’est de savoir quelle est la liste des produits que j’ai achetés, en tant que gérant de patrimoine.

Nous avons un site internet qui s’appelle KCS Blue, notre plateforme de suivi, sur laquelle on peut suivre l’intégralité des produits souscrits à travers Kepler, mais pas forcément uniquement Kepler. On peut intégrer dans la plateforme les produits faits chez certains de mes confrères. Cela permet de créer un agrégateur uniquement sur le site produit.

Nous avons tous les indicateurs utiles au suivi d’un produit : sa valorisation, la distance pour le rappel anticipé, les coupons reçus, le calendrier avec les prochaines dates d’observation. Nous créons des reportings automatiques en un simple clic sur le code ISIN, pour avoir un état des lieux avant un rendez-vous. Nous pouvons créer ce reporting en marque blanche, aux couleurs du CGP.

Nous avons aussi un outil d’allocation qui permet de suivre le portefeuille d’un seul client et de créer un reporting de sous-portefeuille pour un client qui aurait acheté dix produits structurés.

La plateforme est vraiment armée pour que le CGP puisse se dire : j’ai acheté des produits structurés, je les ai conseillés à mes clients, je suis capable de les suivre et de faire du reporting.

En plus, cela nous permet potentiellement de générer des produits sur le marché secondaire et d’identifier des opportunités. J’ai un œil tous les jours sur mon portefeuille de produits, je regarde s’il n’y a pas des opportunités au secondaire, afin de transformer cette gestion passive en une gestion active et de rendre la classe d’actifs encore meilleure que ce qu’elle n’est déjà.

Zoom Invest : Messieurs, merci beaucoup. J’ai appris beaucoup de choses aujourd’hui : la boîte à outils, le service, la recherche. Kepler Cheuvreux Solutions, il y a trois mots, ce n’est pas facile. Merci à vous, à très bientôt pour nous reparler de vos solutions en produits structurés. Merci beaucoup et belle année 2025.

Antoine Berger : Merci.

Éric Sakoun : À bientôt.