Transmission de patrimoine : pourquoi les veuves changent si souvent de conseiller ?

La grande transmission de patrimoine qui s’annonce en Europe met en lumière une faiblesse persistante du conseil patrimonial : la fidélisation des conjointes survivantes. Selon une étude de Mackenzie Investments, près de 80 % des veuves changent de conseiller dans les mois qui suivent le décès de leur époux, alors que près de 3.500 milliards de dollars devraient être transmis en Europe d’ici 2030.

Ce phénomène ne s’explique pas par la qualité de la gestion financière, mais par l’absence de relation de confiance construite avec les héritières. Historiquement, les conseillers patrimoniaux ont souvent concentré leurs échanges sur un seul membre du couple, laissant le conjoint à l’écart des décisions patrimoniales. Au moment de la succession, de nombreuses femmes se retrouvent ainsi face à un interlocuteur qu’elles connaissent peu.

En France, où une large majorité des femmes de plus de 60 ans seront confrontées au veuvage au cours de leur vie, cet enjeu devient stratégique pour les cabinets. Les professionnels sont désormais invités à adopter une approche centrée sur le foyer plutôt que sur un client unique, en impliquant les deux partenaires dès le début de la relation.

La profession est également encouragée à diversifier ses équipes et à s’appuyer sur les outils numériques afin de renforcer l’accompagnement lors des moments de transition patrimoniale. Au-delà de la performance financière, la capacité à instaurer une relation durable avec l’ensemble de la famille apparaît désormais comme un facteur clé de fidélisation des clients.