Produits structurés : Irbis fête dix ans de croissance et d’accompagnement des CGPs

00:00:00:04 - 00:00:02:13 Bonjour, bienvenue dans le talk structuré de Zoom Invest.

00:00:02:13 - 00:00:05:09 Aujourd'hui, nous avons le plaisir de recevoir la société Irbis avec Clément

00:00:05:09 - 00:00:07:15 Lemaire, qui est directeur général. Bonjour Clément.

00:00:07:16 - 00:00:08:04 Bonjour Benjamin.

00:00:08:13 - 00:00:11:20 Alors, dans un premier temps, je, je crois que vous fêtez vos dix ans, hein, cette

00:00:11:21 - 00:00:15:13 année, en 2026. Euh, est-ce que, vous pouvez nous

00:00:15:15 - 00:00:18:19 représenter la société, hein, notamment, est-ce que vous faites du dédié ?

00:00:18:19 - 00:00:21:15 Est-ce que vous faites des produits de gamme, le nombre de salariés, la collecte,

00:00:21:16 - 00:00:22:03 etc. ?

00:00:22:05 - 00:00:24:14 Ouais. Ben, Irbis, on fête nos dix ans.

00:00:24:14 - 00:00:27:24 Donc ça fait dix ans qu'on est au service des conseillers en gestion de patrimoine.

00:00:28:00 - 00:00:31:07 On a une équipe de trente-quatre personnes aujourd'hui qui est dédiée à nos

00:00:31:07 - 00:00:34:14 partenaires, donc à la fois CGP, mais aussi clients institutionnels, que l'on

00:00:34:15 - 00:00:36:02 souhaite développer de plus en plus.

00:00:36:03 - 00:00:39:07 Nos chiffres en 2025, c'est 2 milliards 7 de collecte.

00:00:39:07 - 00:00:42:11 En 2026, déjà 1 milliard 2, depuis le début de l'année.

00:00:42:12 - 00:00:43:24 En 2026, 1 milliard 2.

00:00:43:24 - 00:00:43:24 Exactement.

00:00:44:00 - 00:00:44:17 Ah oui, c'est colossal.

00:00:44:18 - 00:00:48:17 Exactement. Et notre, notre métier, c'est de concevoir des fonds structurés, donc

00:00:48:18 - 00:00:51:18 des produits structurés sur mesure pour le compte de conseillers en gestion de

00:00:51:18 - 00:00:54:07 patrimoine, mais aussi d'inst-d'institutionnels.

00:00:54:07 - 00:00:57:01 Et donc on est une porte d'entrée à l'ensemble de nos clients, aux différents

00:00:57:03 - 00:00:59:23 émetteurs, bancaires de produits structurés.

00:01:00:00 - 00:01:03:06 Euh, et donc notre, notre démarcation, on va dire, elle vient du fait qu'on a été

00:01:03:06 - 00:01:06:10 les premiers à créer un outil digital dédié aux produits structurés.

00:01:06:11 - 00:01:09:10 Et donc, on associe à la fois pricing et services.

00:01:09:11 - 00:01:12:24 Et c'est ce qui, je pense, fonctionne auprès de, de nos partenaires.

00:01:13:01 - 00:01:16:19 Euh, et donc une, un succès qui, qui, qui est aussi partagé par l'ensemble de

00:01:16:20 - 00:01:19:20 nos confrères, puisqu'on a, la chance d'être sur une classe d'actifs qui

00:01:19:20 - 00:01:23:13 collecte beaucoup et qui séduit, de plus en plus les, les

00:01:23:14 - 00:01:27:04 conseillers en gestion de patrimoine, dans le contexte agité, notamment, que

00:01:27:04 - 00:01:28:03 l'on connaît actuellement.

00:01:28:04 - 00:01:31:08 Comment vous l'expliquez, finalement, ce succès de collecte en 2026 ?

00:01:31:09 - 00:01:34:13 Et alors déjà colossal, là, vous m'annoncez un chiffre, on est, on-- ça fait à

00:01:34:14 - 00:01:36:23 peine deux mois, 2026, on est début mars.

00:01:37:02 - 00:01:39:11 En à peine deux mois et demi, vous faites déjà quasiment la moitié de ce que vous

00:01:39:12 - 00:01:41:11 avez fait l'année dernière. Comment vous expliquez ce succès ?

00:01:41:12 - 00:01:44:12 Ah ben, il y a, il y a déjà aussi le fait que de nombreux partenaires lancent en

00:01:44:15 - 00:01:46:18 fin d'année 2025 les campagnes de 2026.

00:01:46:19 - 00:01:50:12 Donc nous, on, on comptabilise par date de, de fin de commercialisation.

00:01:50:13 - 00:01:52:00 Je pense que ça s'explique par plusieurs choses.

00:01:52:01 - 00:01:55:24 On a un contexte de marché qui est assez complet, qui permet à la fois de faire des

00:01:56:00 - 00:01:58:17 produits à capital garanti, puisque les taux sont montés et continuent de remonter

00:01:58:17 - 00:02:01:08 avec ce qui se passe en ce moment, et des marchés actions qui sont un petit peu

00:02:01:09 - 00:02:04:23 difficiles à appréhender. Et le produit structuré va avoir une grande force dans ce

00:02:04:24 - 00:02:08:11 contexte-là, c'est que, un, il va afficher un cadre d'investissement contractuel,

00:02:08:11 - 00:02:11:18 donc une règle du jeu, un contrat extrêmement clair pour l'investisseur.

00:02:11:18 - 00:02:14:11 Et deuxièmement, c'est une classe d'actifs qui sait s'adapter.

00:02:14:13 - 00:02:17:06 Euh, lorsque les marchés sont hauts, on fait, fait des, des produits plus

00:02:17:07 - 00:02:20:03 défensifs. Lorsque ça corrige actuellement, on peut de temps en temps aller

00:02:20:04 - 00:02:22:20 chercher quelques secteurs, quelques thématiques un petit peu plus ambitieuses.

00:02:23:11 - 00:02:26:17 Je pense surtout que c'est une classe d'actifs qui s'est normalisée, qui s'est

00:02:26:18 - 00:02:30:17 transparisée sur pas mal de sujets, notamment les frais, et qui fonctionne en

00:02:30:18 - 00:02:33:14 termes de performance. Très clairement, je pense que le principal argument, c'est

00:02:33:19 - 00:02:36:24 de dire qu'aujourd'hui, on a une performance des produits qui est très

00:02:36:24 - 00:02:39:20 satisfaisante si on la compare aux autres classes d'actifs.

00:02:39:21 - 00:02:42:24 Et donc, ce succès, il faut l'encadrer un petit peu.

00:02:43:08 - 00:02:47:05 Euh, et donc, on a été, les-- enfin, on a participé

00:02:47:07 - 00:02:50:21 avec pas mal de nos confrères à la création d'une association qui s'appelle France

00:02:50:22 - 00:02:51:10 Produits Structurés.

00:02:51:11 - 00:02:52:20 Alors, dites-nous en plus, justement.

00:02:52:20 - 00:02:54:23 Donc, vous dites qu'effectivement, comme il y a eu beaucoup de collectes, hein-

00:02:54:24 - 00:02:55:02 Ouais

00:02:55:10 - 00:02:57:05 ...aujourd'hui, je crois que vous faites des envieux, notamment sur les asset

00:02:57:06 - 00:02:59:17 managers classiques, hein, qui aimeraient collecter autant que vous.

00:02:59:19 - 00:03:03:18 Euh, justement, donc il y a ce succès et vous vous êtes dit avec plusieurs de la

00:03:03:19 - 00:03:07:01 place, hein, je crois les, les dix plus gros faiseurs, hein : « On va créer une

00:03:07:02 - 00:03:10:12 association, France Produits Structurés, pour encadrer finalement la

00:03:10:13 - 00:03:13:17 commercialisation des produits structurés. » Comment ça se passe ?

00:03:13:17 - 00:03:16:09 Quel est, quel est le but ? Elle correspond à quoi ?

00:03:16:09 - 00:03:17:15 Elle fait quoi, cette association ?

00:03:17:17 - 00:03:20:18 Alors, c'est très basique. En fait, comme il y a une collecte et des volumes qui

00:03:20:18 - 00:03:23:21 sont de plus en plus importants, forcément, ça implique un cadre,

00:03:24:07 - 00:03:26:23 précis à la fois pour les distributeurs, donc les conseillers en gestion de

00:03:26:24 - 00:03:28:18 patrimoine, mais surtout pour les épargnants.

00:03:28:19 - 00:03:32:14 Donc l'objectif, c'est, un, d'assurer une meilleure formation de l'ensemble de la

00:03:32:14 - 00:03:36:12 chaîne de distribution. Donc ça va être à la fois les, les acteurs comme nous,

00:03:36:13 - 00:03:39:17 ça va être les conseillers en gestion de patrimoine, les banques privées qui

00:03:39:19 - 00:03:42:04 commercialisent des, des produits structurés.

00:03:42:05 - 00:03:45:19 Et ensuite, c'est de donner de la matière pour qu'aussi les épargnants puissent

00:03:45:20 - 00:03:48:23 comprendre tous les mécanismes qui sont liés aux produits

00:03:48:24 - 00:03:52:22 structurés. Et ça a une seule vocation, c'est d'apporter de la pédagogie,

00:03:52:23 - 00:03:56:01 de normaliser un petit peu les bonnes pratiques aussi, puisque lorsqu'on a une

00:03:56:01 - 00:03:59:17 classe d'actifs qui fonctionne, l'objectif pour nous, en tant que leader du marché

00:03:59:18 - 00:04:03:01 avec pas mal de nos acteurs, c'est de pérenniser cette classe d'actifs, qu'elle

00:04:03:03 - 00:04:06:15 soit durable dans le temps en termes de performance et en termes de lisibilité.

00:04:06:15 - 00:04:10:10 Et c'est aussi, troisième point, c'est d'anticiper, les discussions avec les

00:04:10:11 - 00:04:14:05 régulateurs, avec les assureurs, puisque comme tu l'as très justement dit,

00:04:14:06 - 00:04:18:04 lorsqu'on a des volumes aussi importants, le régulateur est obligé, de temps

00:04:18:05 - 00:04:19:18 en temps de remettre un petit peu de cadre.

00:04:19:19 - 00:04:23:16 Et donc, c'est aussi dans une logique de cadrer les bonnes pratiques sur,

00:04:23:23 - 00:04:25:02 sur le marché.

00:04:25:04 - 00:04:28:21 Très bien. Ben écoute, parfait. Euh, alors, tu,

00:04:28:22 - 00:04:32:09 tu-- on, on se vouvoyait, on se tutoyait. C'est pas très grave, on va se tutoyer.

00:04:32:11 - 00:04:35:00 Euh, tu parlais de, de, de, des, de ce qui se passe en ce moment.

00:04:35:01 - 00:04:36:23 Effectivement, on est début mars 2026.

00:04:37:04 - 00:04:37:04 Ouais

00:04:37:04 - 00:04:38:18 On est en plein conflit au Moyen-Orient.

00:04:38:19 - 00:04:42:17 On voit que le pétrole a pris 30 % en moins de vingt-quatre heures, ce

00:04:42:18 - 00:04:46:04 qui est absolument colossal. Euh, un point d'actualité,

00:04:47:00 - 00:04:48:24 lié aux, aux produits structurés.

00:04:49:02 - 00:04:51:10 Euh, qu'est-ce qui se passe sur les valeurs de vos produits ?

00:04:51:10 - 00:04:51:10 Ouais

00:04:51:10 - 00:04:52:23 Quelles sont les réactions de vos partenaires ?

00:04:52:23 - 00:04:56:04 Comment vous les accompagnez dans ces périodes compliquées ?

00:04:56:05 - 00:04:59:05 Alors, les produits structurés, ils aiment la volatilité pour les, pour la

00:04:59:06 - 00:05:03:04 fabrication, mais ils détestent la vo-- la volatilité lorsqu'on a

00:05:03:06 - 00:05:06:01 déjà lancé les produits. Donc l'impact, il y en a deux.

00:05:06:02 - 00:05:09:06 C'est, un, pour les produits en cours de vie, on va avoir des valeurs liquidatives

00:05:09:07 - 00:05:12:20 qui vont décôter, puisque comme tu le sais, dans un produit structuré, tu as une

00:05:12:21 - 00:05:15:08 composante obligataire et une composante optionnelle.

00:05:15:09 - 00:05:18:05 Et cette composante optionnelle, lorsqu'il y a de la volatilité, elle va décôter et

00:05:18:06 - 00:05:21:19 donc on va avoir des valeurs liquidatives qui vont être un peu décôtées par rapport

00:05:21:20 - 00:05:24:16 à leur référentiel. Donc, un peu de pédagogie à faire sur les produits

00:05:24:21 - 00:05:28:12 existants. Par contre, par essence, le produit structuré se

00:05:28:14 - 00:05:32:01 nourrit de volatilité pour la fabrication et donc c'est dans des phases de marché

00:05:32:01 - 00:05:35:14 comme actuellement qu'on va être réactif, qu'on va essayer de lancer des produits

00:05:35:15 - 00:05:38:12 parfois un petit peu plus ambitieux ou un petit peu plus robustes, puisque la

00:05:38:13 - 00:05:41:16 volatilité, permet de créer des produits plus robustes.

00:05:41:17 - 00:05:43:19 Donc c'est surtout une phase d'opportunité.

00:05:43:20 - 00:05:46:23 Effectivement, c'est un petit peu difficile de s'y retrouver, parce qu'on a

00:05:46:23 - 00:05:49:08 quand même l'impression que c'est un peu imprévisible, ce qui est en train de se

00:05:49:09 - 00:05:52:23 passer. Alors, les, les impacts, ils sont aussi très forts sur les taux d'intérêt.

00:05:52:24 - 00:05:56:08 Donc ça, c'est important, c'est que, on a plutôt un

00:05:56:10 - 00:06:00:01 sentiment, depuis un an, de baisse, voire de stagnation des taux

00:06:00:02 - 00:06:03:15 longs et des taux courts. Et là, on est plutôt dans une phase où, avec la hausse

00:06:03:16 - 00:06:07:02 notamment du prix du pétrole, on peut avoir des, des hausses de taux qui peuvent

00:06:07:02 - 00:06:10:04 revenir. Et donc ça, c'est quelque chose qu'on va devoir surveillerPuisqu'on a

00:06:10:05 - 00:06:13:14 énormément de stocks de produits à capital garanti qui, eux aussi, vont avoir des

00:06:13:15 - 00:06:16:18 valorisations en baisse. Donc le point de surveillance, il est aussi sur les

00:06:16:19 - 00:06:19:09 marchés actions, mais surtout sur les, sur les taux d'intérêt.

00:06:19:10 - 00:06:22:14 Et du coup, pour le, le suivi, par exemple, des valeurs liquidatives, etc.

00:06:22:15 - 00:06:24:19 Donc bien évidemment, vous vous passez des coups de fil, vous appelez vos-

00:06:24:20 - 00:06:24:24 Bien sûr

00:06:25:02 - 00:06:27:21 ...vos partenaires, vous les alertez, vous leur faites des communications.

00:06:27:24 - 00:06:31:19 Euh, vous avez aussi votre-- enfin, tu as aussi, vous avez chez, chez Irbis,

00:06:32:02 - 00:06:33:09 un outil, une plateforme-

00:06:33:09 - 00:06:33:09 Oui

00:06:33:09 - 00:06:35:13 ...tu en as parlé un peu en, en introduction.

00:06:35:15 - 00:06:38:18 Euh, est-ce que du coup, ça permet aux conseillers de venir se connecter-

00:06:38:18 - 00:06:38:21 Oui

00:06:38:21 - 00:06:40:03 ...de voir le suivi de leurs produits ?

00:06:40:04 - 00:06:42:16 Comment ça se passe, la, l'évolution de la VL ?

00:06:42:16 - 00:06:46:10 Ben en fait, Irbis, on avait voulu justifier de notre indépendance

00:06:46:11 - 00:06:50:03 capitalistique, et de notre rôle d'intermédiaire, entre guillemets, entre les

00:06:50:04 - 00:06:53:06 émetteurs et, les, les distributeurs par le service.

00:06:53:07 - 00:06:55:17 Et on avait été effectivement, comme tu l'as dit, les premiers à créer une

00:06:55:18 - 00:06:58:24 plateforme digitale dédiée au suivi et au pilotage du stock, de produits

00:06:58:24 - 00:07:01:05 structurés. Donc ça intègre aussi bien les produits Irbis, mais aussi les produits

00:07:01:06 - 00:07:05:01 de nos concurrents. Et donc dans des phases de volatilité comme actuellement, nos

00:07:05:01 - 00:07:08:00 partenaires se connectent beaucoup, nous posent des questions, nous

00:07:08:03 - 00:07:11:07 sollicitent notamment. Il peut y avoir aussi, dans certains cas, des opportunités

00:07:11:07 - 00:07:13:17 de marché secondaire puisqu'on a un module de marché secondaire.

00:07:13:18 - 00:07:17:08 L'outil va vraiment accompagner les CGP dans le suivi, les

00:07:17:10 - 00:07:21:09 explications de, des cotes parfois importantes de valeurs liquidatives, mais

00:07:21:10 - 00:07:24:13 surtout, il va donner la lisibilité pour les investisseurs, parce qu'il ne faut pas

00:07:24:14 - 00:07:27:16 oublier, derrière, c'est pour les investisseurs, sur où est-ce que le produit se

00:07:27:17 - 00:07:30:14 situe par rapport à ces barrières, où est-ce qu'on en est par rapport aux

00:07:30:15 - 00:07:34:06 probabilités de rappel. Et c'est un ensemble de, de choses qu'on essaye de mettre à

00:07:34:07 - 00:07:36:17 disposition directement sur, sur la plateforme.

00:07:36:18 - 00:07:39:15 Et bientôt, on pourra aussi leur mettre un univers de pricing un peu plus

00:07:39:16 - 00:07:43:05 abouti, pour leur permettre de tester justement dans des phases de volatilité

00:07:43:06 - 00:07:46:17 actuelle, les cotations. Donc pédagogie, suivi et

00:07:46:18 - 00:07:49:09 prudence, dans le, dans le contexte actuel.

00:07:49:10 - 00:07:52:12 C'est ce que j'allais dire, beaucoup, beaucoup de pédagogie, effectivement.

00:07:52:14 - 00:07:54:16 Euh, eh bien, Clément, merci beaucoup.

00:07:54:22 - 00:07:54:24 Merci Benjamin.

00:07:54:24 - 00:07:56:09 Bravo en tout cas pour ce succès.

00:07:56:16 - 00:07:56:17 Merci à toi.

00:07:56:18 - 00:07:59:07 Bon courage pour cette période qui n'est pas simple, mais elle l'est pour personne,

00:07:59:08 - 00:07:59:12 hein donc-

00:07:59:13 - 00:07:59:22 Oui, bien sûr

00:07:59:22 - 00:08:03:18 ...voilà, de toute façon, on, on va s'y, on va s'y coller, comme on dit, hein.

00:08:03:19 - 00:08:06:20 Donc, bonne continuation et puis, ben, à très bientôt-

00:08:06:21 - 00:08:07:08 À très bientôt

00:08:07:09 - 00:08:08:11 ...chez Zoominvest pour-

00:08:08:11 - 00:08:08:11 Avec grand plaisir

00:08:08:11 - 00:08:11:11 ...nous annoncer les, les trois ou quatre milliards de collecte en 2026.

00:08:11:18 - 00:08:14:00 Je l'espère, mais en tout cas, avec grand plaisir. Et puis, à très bientôt.

00:08:14:03 - 00:08:14:23 Merci beaucoup, Clément.

00:08:14:23 - 00:08:14:23 Merci Benjamin.

00:08:14:24 - 00:08:16:08 À bientôt. Au revoir