Règlementation, IA, accompagnement : Yves Mazin face aux nouveaux défis des CGP
Dans cet échange, le CGP est présenté comme un acteur capable de rendre la gestion de l’argent accessible, d’utiliser la réglementation comme réassurance et de préparer la relation avec les nouvelles générations.
La discussion rappelle d’abord la mission centrale du conseiller en gestion de patrimoine : apporter des réponses utiles à la gestion de l’argent, quels que soient les profils et les niveaux d’épargne.
Elle met aussi en avant deux défis très opérationnels pour les cabinets : transformer la contrainte réglementaire en élément de confiance, puis adapter le conseil aux futurs héritiers et à des usages plus digitaux.
Les 5 choses à retenir
- La gestion de l’argent ne doit pas être réservée aux clients déjà fortunés. Le CGP est présenté comme un interlocuteur capable d’accompagner toutes les populations, avec des réponses adaptées à différents profils et niveaux d’épargne. Voir à 00:00
- La réglementation peut devenir un argument de réassurance auprès du client. Même si les obligations peuvent sembler lourdes, elles permettent d’expliquer que le métier est encadré, contrôlé et exercé avec sérieux. Voir à 01:04
- La conformité doit être rendue plus souple dans le parcours client. L’enjeu est de limiter les allers-retours, de poser les bonnes questions au bon moment et de fluidifier la gestion documentaire avec les fournisseurs et assureurs. Voir à 02:02
- Les cabinets doivent apprendre à parler aux générations qui ne leur ressemblent pas. La transmission à venir impose de comprendre de nouveaux réflexes, de nouveaux produits et des attentes plus digitales, sans réduire le sujet aux seuls cryptoactifs. Voir à 02:52
- La pédagogie devient indispensable pour rendre les outils réglementaires vraiment opérationnels. La Chambre est décrite comme un appui structurant, avec formation, animation régionale et kit réglementaire, mais l’enjeu est d’en faciliter l’usage concret. Voir à 05:22
Transcription complète
La première mission, sans doute, d'un conseiller en gestion de patrimoine telle que nous, on l'envisage dans nos métiers et les gens avec qui on travaille au quotidien, c'est : qu'est-ce que je peux apporter aux clients, quels que soient les clients ? Ça, il me semble que c'est fondamental. Les CGP aujourd'hui adressent toutes les populations. On a vraiment des typologies de compétences, de CGP.
Après, tout le monde n'adresse pas dans son cabinet tous les profils, mais on va dire que globalement, tous les CGP ont à cœur de s'adresser à tout le monde. Et spécifiquement, dans le groupe Premium, on a des réponses pour tous les profils et toutes les bourses. Et donc, pour moi... Ça, c'est dit.
- Oui mais c’est important. - On va y revenir, ne t'inquiète pas. Mais je sais que tu vas y revenir. Non mais c'est fondamental parce que la gestion de l'argent, elle n'est pas dédiée qu'aux gens qui ont déjà de l'argent.
Je le disais tout à l'heure en rigolant : ceux qui sont riches ou ceux qui veulent le devenir. Mais c'est exactement ça. Être riche, c'est pas une fin en soi, c'est juste, comment est-ce que je fais aujourd'hui, pour que, dès que je fais de l'épargne, cette épargne me rapporte, avec les convictions que je peux poser, parce que ça aussi, c'est un nouvel enjeu du monde des CGP que n'a pas encore tout à fait capté la banque. Mais notre première mission, c'est quand même de pouvoir apporter des réponses à la gestion de l'argent.
La deuxième chose, effectivement, c'est de faire avec les contraintes qu'on nous impose. Alors là, les CGP ont une longueur d'avance parce que, rappelons quand même que la réglementation s'est durcie, mais elle s'est durcie plus vite au niveau de l'indépendance. Tout ce qui est CGP indépendant a été bien plus concerné et très vite par le CIF, toute la réglementation, que la banque. Le lobby était moins puissant aussi.
Et oui malheureusement, mais on fait avec ce qu'on a. Mais par le fait, c'est aujourd'hui un atout, parce qu'ils sont beaucoup plus aguerris, beaucoup plus formés à être en pédagogie avec leurs clients, et de leur dire : oui, ça peut paraître barbare... Mais c'est quand même aussi un phénomène de réassurance. Quand on expliquer à un client ou un prospect : je fais un métier sérieux, bien sûr, ce que je vais vous demander, ça peut être parfois pénible, et pour placer et pour déplacer, parce que c'est souvent ce qui est opposé par les clients.
Mais il n'empêche que je suis régulé par deux autorités de tutelle et c'est plutôt rassurant. Moi, je fais un métier dans lequel on me contrôle très régulièrement sur ce que je fais. Si on vous le demande pas, c'est que c'est un peu louche ? Ou en tout cas, c’est insuffisant.
Ça paraît clair. - C'est un vrai argument. - Ce sont des éléments de réassurance. Maintenant, à nous peut être, professionnels du service, dans tout ce qu'on propose, de faire en sorte que tout ça soit dans une mécanique très souple au niveau des questions clients, de la gestion des documents, et de faire en sorte qu'on pose à son client peut être une fois, deux fois les bonnes questions.
Ça, c'est quelque chose qu'on tend à faire, mais c'est assez difficile. Mais, je me mets bien à la place d'un CGP qui doit retourner voir son client plusieurs fois pour demander des choses. On tend effectivement, avec les fournisseurs, assureurs, tous les providers de solutions, à être les plus souples possible et les plus direct possible. C'est ça, peut être, l'enjeu difficile.
Je pense que notre prochain enjeu... comment est-ce qu'on va adresser ces clients qui ne nous ressemblent pas du tout ? Moi je sais pas parler aux copains de mon fils pour placer de l'argent. Donc, un des gros défis, mais ça sera le même pour les banquiers mais prenons de l'avance.
Comment est-ce qu'on a des collaborateurs qui ressemblent aux cibles qu'on souhaite atteindre ? Parce qu'aujourd'hui, on a dans le conseil en gestion de patrimoine, on détient les gens qui ont de l'argent. Les gens qui ont de l'argent, c'est des gens à qui on sait parler, c’est nos pères, c’est nos parents, nos grands parents. Mais comment est-ce qu'on adresse les générations d'en dessous quand on ne pratique pas les mêmes placements, quand on ne parle pas la même langue, quand on n'a pas les mêmes réflexes ?
Et ça, je pense que c'est un vrai enjeu. Si les conseillers en gestion de patrimoine, les cabinets regardent pour former des gens, et acceptent aussi... Un des vrais enjeux de n'importe quel métier, c'est d'apprendre des choses aux générations descendantes, mais d'accepter, d'écouter et d'apprendre des gens qui sont en dessous. Surtout qu'il y a une grande mutation qui va arriver dans les prochaines années sur les boomers.
Il va y avoir une grande transmission qu'on évalue à quasiment 600 milliards d'euros, c’est énorme, mais qui va aller, c'est vrai... Alors, pas forcément que vers la génération Z ou les millennials qui sont un peu plus âgés, mais il va y avoir une grande transmission de ces fonds, donc, les CGP ont un vrai coup à jouer, là. Et puis il faut que l'argent reste dans les environnements qu'on connaît. Et ça, c'est la préoccupation.
Donc il me semble que c'est un énorme enjeu de la profession. Comment mieux que les banques, on va adresser ces clients, ces futurs clients, puisque ce sont potentiellement des héritiers. Comment on va leur parler, quels sont les produits, donc, quelle est l'innovation dont on va faire preuve, avec nos partenaires, fournisseurs au sens large, et comment est-ce qu'on va adresser ces populations ? Pour moi, c'est ça.
Comment le métier, dans dix ans, va arriver à continuer de pouvoir adresser des gens qu'ils n'ont pas forcément en tant que clients aujourd'hui ? Et comment on va faire pour éviter de laisser filer ces clients vers des nouvelles sociétés qui ne sont pas forcément dans notre environnement, qui sont très digitaux, digitales, pardon, pour les sociétés. Les cryptoactifs évidemment, auront énormément de place. Mais les cryptos ne sont pas la seule réponse.
Mais c'est une des réponses. Et comment est-ce qu'on va faire pour accompagner tout ça alors qu'on n'est peut être pas forcément ni convaincu ni convaincant, aujourd'hui ? On est une association à guichet unique. C'est-à dire-qu'autrefois, quand on adhérait à la Chambre, bien avant que la régulation soit structurée, il fallait avoir deux des quatre métiers régulés.
Statistiquement, tu prends le baromètre de la Chambre. Je crois que 70 % de nos adhérents ont les quatre statuts, et 70 % ont la capacité à donner du conseil : la CJA. Et ça, c'est vraiment l'ADN de la Chambre. Donc on est identifié comme une association de conseillers en gestion de patrimoine au sens global.
Et donc, les atouts de la Chambre, ça a été son parcours de formation, qui est un parcours qui a travaillé, retravaillé chaque année, avec un modèle en présentiel ou en e-learning, un niveau d'exigence et de qualité. Ce sont des formateurs professionnels reconnus, et chaque année, on challenge, on modifie, on fait avancer. C'est pas figé, c'est pas un truc qu'on livre. Et puis, en voiture...
Il y a la formation, il y a cette structuration régionale dont j'ai été participant, puisqu'on a 17 régions, des présidents de région qui sont renouvelés régulièrement, avec une vraie matrice, des réunions régionales, une animation à travers des universités. Ça, c'est pour moi extrêmement important. Et on a aussi notre kit réglementaire. J'aurais peut être dû commencer par ça.
C'est important de le préciser, en particulier pour les jeunes. Le kit réglementaire, c'est un bloc. C’est plus qu’un bloc, c’est un pavé, de plus de 53 documents, qui sont actualisés, travaillés. Il y a des zones un peu fragiles, on essaye de les renforcer.
Et tu me parlais des fondamentaux et de mes convictions. Aujourd'hui, je pense qu'il est temps pour la Chambre de faire un espèce d’arrêt sur image, de reprendre ce qu'on a livré, et de les présenter avec une double lecture, une lecture de pédagogie et de praticité. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, tu peux avoir le plus beau kit réglementaire de France, si tu n'as pas la pédagogie pour l'expliquer, tu auras les documents, mais ça ne va pas marcher. 53 documents, ça fait peur.
Ce n’est pas la partie la plus sexy de la Chambre. Mais derrière... C'est fondamental. Il y a de la qualité et donc tout l'enjeu, c'est de la pédagogie dans la transmission de l'information.
Et après on doit s'interroger sur, dans ce qu'on a créé, qui répondait à une urgence, est-ce que c'est pratiquement opérationnel ? C'est un chantier qui me passionne. Je me dis, est-ce que trois ans suffiront, tellement... C'est effrayant.
Dans ce sens-là, justement, je rebondis là-dessus. Tu as fait un édito en décembre dernier. Décembre 2025, pour nous tenir informés, nous CGP, de nos obligations, pour nous protéger et protéger nos clients, protéger notre métier sur l'importance de la continuité du service. Est-ce que tu veux nous en parler ?
Parce que c’est quelque chose dont je t’entends souvent parler.
